顾客类型与常用销售手段.pdf

顾客类型与常用销售手段 营业员基本技能培训部分 “人上一百，形形色色”。作为营业员在一 线岗位上直接面对顾客线岗位上直接面对顾客，，在与顾客打交道中在与顾客打交道中 会遇到各种不同类型的人，我们应该怎样去 应对去沟通应对去沟通，这里面是很有学问的这里面是很有学问的。学会了学会了 这些方法和技巧，不仅有助于我们提高销售 业绩业绩，同时还可避免同时还可避免一些不必要的冲突些不必要的冲突，商商 场如战场，孙子兵法中的“知已知彼，百战 不殆不殆””在这里也同样适用在这里也同样适用。 我们将我们将一些顾客的类型列举出来些顾客的类型列举出来，，针对性针对性 地进行讲解。  1、健谈型：不要让夸夸其谈的顾客将你引 入和商品销售毫不关系的话题中入和商品销售毫不关系的话题中，，要抓住要抓住一 切机会将谈话引入正题。  22、少言寡语型少言寡语型：如果顾客说得太少如果顾客说得太少，就有就有 点麻烦了，然而不要失去耐心，要提出一些 不能仅仅用不能仅仅用 ““是是””或或 ““否否””回答的问题要比回答的问题要比 平日更具耐性，直至顾客开口。  3、因循守旧型：这些顾客聆听但推迟购买， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，， 如果产品价格上涨或者产品供给不足，那就 要及时向顾客指出要及时向顾客指出。 4、不同意型：尽量不要与其争论和回击， 保持冷静保持冷静，听他把话说完听他把话说完，同时要面带微笑同时要面带微笑。  5、胆怯型：提供引导、保证和支持，帮助顾客克 服购买恐惧心理，鼓励顾客慢慢地放松自己。  6、自我为中心型：这种顾客具有自我优越感，营 业员应仔细员应仔细地聆听并聆听并且恭维他的自我恭维他的自我主义义，在合在合适 的时候向他征询意见。  7、果断型果断型：这类顾客表现得很自信类顾客表现得很自信，知道将要购知道将要购 买什么，因此营业员不要给这些顾客太长的销售解 释，只给出一些必要的解释，而且这些解释严格忠 于事实。  8、精明型：这类顾客常常搬出其他的销售人员来 对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他 的判断和能力的赞赏。  9、怀怀疑型：营营业员在接待员在接待此类顾客顾客时，对他他的反 对作出积极的反应，但不和他争论，而是和他谈话， 承认缺点，应用逻辑和忆证明书的事实来说服。  10、牢骚型：营业员要制造一个好的心境，不要 被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么， 并耐心地劝说。  11、条理型：这类顾客做事缓慢，似乎对你提出 的每句话都在权衡，因此营业员应及时调整你的步 伐，放慢速度，和他保持一致，并尽量地向细节上 扩展。  12、依赖型：这类顾客在作决定时需要有人帮助， 为了解顾客的需要，你可以问他一些问题，然后说 明你的产品能最好地满足他的需要。  13、挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价， 因此，必须强调质量和服务来表明你的商品值这个 价钱。  14、冲动型：这类顾客喜欢数据、事实和详细的 解说，因此，接待这些顾顾客时应富有条理性，不慌 不忙，做出正确结论，并且给他们的信息越多越好。  15、感情情型：这类顾客顾客对个个人感情看待极情看待极重，应 我这类顾客逐渐地熟识，全身心地投入说话并且保 持自己的个性。  16、固执型：这类顾客总是装出很重要的样子， 因此须向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客， 有可能的话向他致以真挚的夸奖。 顾客类型浅析 前面讲到了接待顾客的方法和步骤，接下来 我们将对不同年龄我们将对不同年龄、、不同性别及不同职业的不同性别及不同职业的 顾客在购买过程中的不同心理特征进行分析。 分析不同顾客差异分析不同顾客差异，能够使我们更好地了解能够使我们更好地了解 和把握顾客的购买行为，摸索出服务规律。 事实表明事实表明，不同年龄的顾客购买心理差异有不同年龄的顾客购买心理差异有 很大不同。 顾客购买顾客购买 心理年龄差异分析 老年顾客： 喜欢购买用惯的东西，对新产品常持