商务谈判与合同签订.pdf

第九章 商务谈判与合同签订 无锡商业职业技术学院贸易经济系 第九章第九章 商务谈判与合同签订商务谈判与合同签订 9.1 商务谈判 9.2 合同签订 9.19.1 商务谈判商务谈判 1 商务谈判概述 2 商务谈判的内容与类型 33 商务谈判过程商务谈判过程 4 商务谈判僵局的产生与破解 11 商务谈判概述商务谈判概述 1)商务谈判的含义 2)商务谈判的特征 3)3)商务谈判应遵循的原则商务谈判应遵循的原则 商务谈判的含义商务谈判的含义 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方 为协河彼此的关系，满足各自的需求， 屈过协商对话以争取达到意见屈过协商对话以争取达到意见一致的行致的行 为和过程。 商务谈判的特征商务谈判的特征 (1)以获得经济利益为目的 (2)以价值谈判为核心 ((3))注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性 (4)是双方合作与冲突的对立统一 (5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双 (5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双 方的利益底线 ((66))各方所得利益的确定各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技取决于各自的谈判技 巧和实力，以及各种相关的环境因素。 商务谈判应遵循的原则商务谈判应遵循的原则 (1)扩大总体利益原则 ((2))营造公开营造公开、公平公平、公正的竞争局面原则公正的竞争局面原则 (3)明确目标，善于妥协原则 (4)把人的问题与谈判问题分开原则 (5)重利益不重立场原则 (6)坚持使用客观标准原则 ((77))科学性与艺术性相结合原则科学性与艺术性相结合原则 (8)其他应遵循的原则：自信、可信性、少玩 弄花招弄花招、、不随便威胁对方不随便威胁对方 22 商务谈判的内容与类型商务谈判的内容与类型 1)商务谈判的内容 2)商务谈判的类型 商务谈判的内容商务谈判的内容 (1)技术附件的谈判 (2)合同条文的谈判 (3)(3)合同价格的谈判合同价格的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型 (1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体 谈判 (2)按谈判的利益主体的数目，可以把商务谈判分为双边谈判和多 边谈判 ((33))按谈判双方接触的方式按谈判双方接触的方式，，可以把商务谈判分为口头谈判和书面可以把商务谈判分为口头谈判和书面 谈判 (4)按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中 立谈判 立谈判 (5)按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为让步型谈 判、立场型谈判和原则型谈判 ((66))按谈判所涉及到的经济活动内容按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资还可以将商务谈判分为投资 谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三来 一补”谈判、劳务买卖谈判等 33 商务谈判过程商务谈判过程 1)摸底阶段 2)报价阶段 3)3)磋商阶段磋商阶段 4)缔结协议阶段 缔结协议阶段缔结协议阶段 (1)把握进入成交阶段的迹象 (2)最后的总结 (3)(3)最后一次报价最后一次报价 (4)谈判记录及整理 (5)签订书面协议 44 商务谈判僵局的产生与破解商务谈判僵局的产生与破解 1)僵局产生的原因 2)对付僵局的方法 僵局产生的原因僵局产生的原因 (1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与 反应迟钝 ((22))主观或客观的反对意见主观或客观的反对意见 (3)存在偏见或成见 (4)谈判中滥施压力和设置圈套 对付僵局的方法对付僵局的方法 (1) 事先避免陷入僵局 (2) 破解谈判僵局 9.29.2 合同签订合同签订 1 合同概述 2 合同订立的程序 33 合同的形式与内容合同的形式与内容 11 合同概述合同概述 1)合同的概念及其特征 2)商事合同及其特征 合同的概念及其特征合同的概念及其特征 合同是缔约双方