商务谈判及沟通技巧.pdf

交大昂立 谈判专题培训 商务谈判及沟通技巧 Business Negotiation Communication Skill 潘 黎 CEO，首席培训师 1 培训目标 了解谈判的关键要素，不再试错 掌握最系统的谈判工具SNR 通过情景案例训练体会所学知识 学会分区域谈判管理和自我总结 2 培训内容概要 1. 国际谈判中的常见问题和关键要素 2. 情景路线谈判SNR的原理和运用 3. 国际判前、中、后期的经典情景下 的SNR 及其运用 4. 模拟案例训练 5. 总结 3 1 常见谈判问题分析 4 1.1 跨国谈判——商机变危机 5 1.2 常见的谈判问题和内外部压力  不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通； 谈判过程无法控制，结果与预期差异很大； 对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下；  不知道如何才能有效影响对方的决策；  技巧都明白，临场用不上；只能随机应变；  发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。 6 现场模拟：如何赢更多的钱？ 在座的听众中选出6位，每位手中握有随机 抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张 红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里 随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3 对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200 元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现 在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？ 7 模拟启示1 谈判实力取决于什么？  是什么因素在真正影响和控制谈判？  怎样获得谈判过程中的优势？ 8 模拟启示2  谈判者常常无法准确认清自己的利益，更无法认清对方 的利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。  谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共 识；而达成共识的难异程度也不同。  兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优 方案，但最优的方案不一定能够达成。  优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈 判者只会争取利益而造成冲突。  只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空 间，关键看你是否能够找到。  难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。 9 2 谈判的关键要素 CI （Common Interest，共同利益） CO （Common Opinion，共识） BATNA （Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案) ZOPA (Zone of Possible