青岛啤酒-终端拜访和谈判技巧.pdf

终端拜访和谈判技巧终端拜访和谈判技巧 青岛啤酒北京三区 2010.05.10 终端拜访与谈判技巧终端拜访与谈判技巧 • 一、拜访八步骤拜访八步骤  1.1.准备准备 2.2.打招呼打招呼 3.3.店情察看店情察看 4.4.产品生动化产品生动化  5.5.拟订单拟订单 6.6.销售陈述销售陈述 7.7.回顾与总结回顾与总结 8.行政工作8.行政工作 •• 二、二、终端谈判技巧终端谈判技巧 •• 1.1.心理障碍心理障碍 2.2.成功的前提成功的前提 3.3.成交的关键成交的关键 •• 4.4.拒绝的种类拒绝的种类 5.5.拒绝的处理技术拒绝的处理技术 6.6.赞美的四原则赞美的四原则 •• 7.7.谈判的五种技巧谈判的五种技巧 一：拜访八步骤一：拜访八步骤 1. 准备 访前 2. 打招呼 访 后 3. 店情察看 服服务务 访 前 4. 产品生动化 5. 拟订单 陈 述 陈述 6. 销售陈述 服 务 7. 回顾与总结 访后 8. 行政工作 第一步第一步 进店前准备进店前准备 • 查看路线卡： 回 顾 终端关键人称呼、啤酒月 容量、供货商信息等 • 回 顾 拜访目标、 上次拜访的承诺 ）） •• 填写日工作填写日工作报报表表 ：：终端名称终端名称、终端地址终端地址、关键关键 人姓名、联系电话等。 • 准备好POP等生动化布置道具。 第二步第二步 打招呼打招呼 • 确认终端关键人，向对方问好。 • 自我介绍：名字→公司名称→双手递名片→拜 访目的。 • 观察店主的情绪观察店主的情绪,, 选择恰当的话题选择恰当的话题 ，，主动处理客主动处理客 户异议。 • 与店内非决策者保持友好关系 第三步第三步 店情察看店情察看 • 查看产品组合、价格体系、供货渠道； • 寻找生动化布置机会； • 了解竞品信息及市场信息。 第四步第四步 生动化布置生动化布置 • 确保所有我方产品都以正确的方式执行生动化。 • 根据现有标准布置产品生动化、道具生动化。 生动化布置标准生动化布置标准 •• 吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外， 陈列位置高度在陈列位置高度在1.41.4米－米－1.71.7之间；之间； •• 展示柜陈列：展示柜陈列： 3-3-44层陈列，每层进行单品种陈列。层陈列，每层进行单品种陈列。 产品摆放顺序由高到低；产品摆放顺序由高到低； 生动化布置标准生动化布置标准 •• 堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大 化，堆头陈列的单品种数量不少于化，堆头陈列的单品种数量不少于55箱；箱； •• POP