第四章____商务谈判中的语言沟通.pdf

第四章 商务谈判中的语言沟通 ——商务谈判的过程，其实就是谈判各方 运用各种语言进行沟通的过程。 ——成功的商务谈判都是谈判双方出色 运用语言沟通技巧的结果。 学习目的与要求 • 正确理解商务谈判中的语言沟通 • 学会正确使用有声语言和无声语言与对 方沟通 • 通过本章学习提高学生的语言沟通能力 女强人柯伦泰的谈判艺术 前苏联与北欧N国正在进行一场购买鲱鱼的谈判。由于N国知道苏联人 要吃鲱鱼就得从N国进口，一方面因为N国是鲱鱼生产大国，另一方面N 国离苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此N国的开价奇高。 虽然双方多轮激烈的谈判，价格始终降不下来，谈判双方互相僵持了相 当长时间。苏方想打破僵局，而N方却无所谓。为了打破僵局，苏方更 换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。 N国谈判代表都是分度翩翩的男士，当他们得知苏联派了一位女大 使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非 常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进 展，柯伦泰本人却博得N国谈判代表的普遍好感。 经过一轮又一轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可 奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意 这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期 付款，这可能要我支付一辈子呢。 柯伦泰的幽默“将” 了对方一“军” ，把N国代表全都引笑了，要是真的 这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声 也使对方顿悟到苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是一 致同意把鲱鱼价格降下来。谈判顺利进行下去。 第一节 商务谈判中的语言沟通 • 商务谈判语言的类型 • 语言沟通艺术在商务谈判中的作用 一、商务谈判语言的类型 • 依据语言的表达方式不同，商务谈判语 言可以分为有声语言和无声语言。 • 依据语言表达特征，商务谈判语言可分 为专业语言、外交语言、文学语言、军 事语言等。 二、语言沟通艺术在商务谈判中的作用 • 语言艺术是商务谈判中表达自己观点的 有效工具 • 语言艺术是通向谈判成功的桥梁 • 语言艺术是实施谈判策略的主要途径 • 语言艺术是处理商务谈判中人际关系的 关键 第二节 商务谈判中的有声语言沟通 • 听 • 问 • 答 • 叙 • 辩 • 说服 • 第一，避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。 • 第二，通过记笔记来达到集中精力。 • 第三，在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精、 去伪存真，抓住重点，收到良好的听的效果。 • 第四，克服先入为主的倾听做法。 • 第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 • 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 • 第七，不可为了急于判断问题而耽误听。 • 第八，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 • 第一，应该预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意 想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。 • 第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问。干万不要中止倾听对方的谈话而急于提出 问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 • 第三，要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 • 第四，如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力 等待时机的到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答问题也是对方的 义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。 • 第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验 证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们 对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们 进行下一步的合作决策。 • 第六，既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 • 第七，提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答 • 第八，要以诚恳的态度来提出问题。这有利于谈判者彼此感情上的沟通有利