商务谈判（5）商务谈判心理.pdf

第五章 商务谈判心理 课程结构 学习目标  第一节 商务谈判中的个性心理  掌握谈判中常见的个性心理  一、商务谈判中常见的个性心理类型   熟悉商务谈判者的心理类型  二、体现商务谈判者个性的主要因素   掌握商务谈判者的心理素质  第二节 商务谈判者的心理状态   了解挫折对商务谈判者行为  一、商务谈判者的心理类型  的影响  二、商务谈判者的成功心理  三、商务谈判者的心理挫折 第一节 商务谈判的个性心理  一、商务谈判中常见的个性心理类型  二、体现商务谈判者个性的主要因素 一、商务谈判中常见的个性心理类型  （一）文饰心理  文饰心理通常是指个别主体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理 由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。  （二）压抑心理  压抑心理是一种较为普遍的心态表现，指个人受到挫折后，不是将体验到不愉快的情感、变 化的思想发泄出来，而是将其抑制在心头，不愿承认烦恼的存在。  （三）移置心理  移置心理是无意识地将指向某一对象的情绪、意图或幻想转移到另一个对象或替代的象 征物上，以减轻精神负担，取得心理安宁。  （四）投射心理  投射心理是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或不为社会 认可的欲念加诸他人，借以减轻内心焦虑，掩饰自己冲动的心理。  （五）角色扮演心理  角色扮演心理是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自 我意象的一种行为方式。这种有意识的行为，即扮演角色的行为，在很大程 度上是根据个人过去的生活经验而形成的。 二、体现商务谈判者个性的主要因素 气质 性格 能力 态度 （一）气质 1.气质的分类 神经过程的基本特征 高级神 经 气质类 强 平衡性 灵活性 活动类 型 行为特征 代表人物 度 型 急躁、直率、热情、情绪兴奋 强 不平衡 兴奋型 胆汁质 性高；容易冲动、心境变化剧 张飞 烈、具有外向性 活泼、好动、反应迅速、喜欢 强 平衡 灵活 活泼型 多血质 与人交往；注意力容易转移、 王熙凤 兴趣容易变换、具有外向性 稳重、安静、反应缓慢、沉默 寡言、情绪不易外露；注意稳 强 平衡 不灵活 安静型 粘液质 宋江