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•你是否经常遇到的一些问题：
•来的都是穷顾客！购买的都是促销商
品，特别是一些负毛利商品
•顾客抱怨买不到合适的商品！
•您的商品留不住人，没有基本的顾客
群体！
•单品数越多越好吗？
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2012-11-19
•为什么来的都是穷顾客？
•我们能够甄选顾客吗？我们能够在店门口挂
牌标明我们欢迎哪些顾客但是不欢迎哪些顾
客吗？
•我们有什么办法能够既不让顾客感觉到又能
够有效甄选顾客呢？
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2012-11-19
以顾客为主的
商品结构
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2012-11-19
1.1 商品结构是灵魂
• 商品结构
商品的人力组织架构表
——商品分类(粗细)
—— 定义：类的描述为今后奠定基础
—— 分类层数按大类、中类、小类、细类、单品
——编码位数确定（7位9位11位13位 ）
—— 确定商品结构数
把商品按照各种制定的标准与要求进行管理，
使商品能够简单的进行管理
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2012-11-19
举 例
超市 编码 商品
百货 食品 生鲜 2 大类
07 中类
烟酒饮料
07 子类
355ml 饮料 077 细类
550ml
750ml 碳酸饮料 茶饮料 0777 亚细类
1.25L 17777 单品
2L
可乐 汽水
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2012-11-19
1.2 确定商品结构的目的
使分析成为可能：按类不同指标
使控制成为可能：一进一出 严格遵守
使调整成为可能：按类分层逐级追踪
使预算成为可能：制订目标
使考核成为可能：采购、运营
使发展成为可能：可复制
总部确定、统一严格执行
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