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业务人员生存手册 二十六大定律 Contents 困惑 一 生存定律 一 定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知 识和技能，也能生存下去。 ——训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就 能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。 ——对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是 实际上的，都可以为你以后采取“ 习惯性行为”准备。 二 业绩定律 二 定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他 当财神供起来。 客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无 论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。 要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会 (2)我们要么成为战壕战友，要么成为同行对手 你卖的是一枚鸡蛋还是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业， ——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。 二 业绩定律 二 定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出 去了。 业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题 —— 因为客户需要你，企业才需要你。 二 业绩定律 二 定律4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 想用最小的代价作出做大的业绩，必须要有足够的洞察力去发现别人 没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。 做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机 会就是整座城池的缺口。 二 业绩定律 二 定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的 业绩才会让人追不上。 如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的 工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。 如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能 产生“增量” ，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。 三 升职定律 三 定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公 司更重要。 声名显赫的公司：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。 千疮百孔的企业：除非你能掌控这家公司，否则你挽救不了这家公司的命运。 快速成长的企业能够不断产生新职位，企业的高速发展必然带动你高速进步。 无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径： 第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。 第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。 第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。 三 升职定律 三 定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。 要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一 个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招 升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。 三 升职定律 三 定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。 聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。 聪明人靠影响力获得上司认同。 什么是影响力? ——就是你还没干，上司就认为你行。 三 升职定律 三 定律9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。 与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。 最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场， 三 升职定律 三 定律10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨 试试“跳行”。 老板喜欢的是讲机会的人 三 升职定律 三 定律11：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你 善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。 只做业绩，不会总结的业务员只是一个优秀业务员。 所谓领导，就是一个“经验批发商” ，把优秀业务员的经验总结出来，然 后全面推广变成大家的经验。 领导与业务员的差