业务的销售流程.pdf

业务的销售流程 接触前的准备工作  1；工具  2 ；仪容仪表  3；资料  4 ；心态 销售的重要环节 筛选客户 名单==准客户？ 有支付能力 有寿险需求 可通过核保 便于接近 寿险需求增加时 邀约客户 电话 面对面 电子邮件 信件 接 洽 问好寒暄 安排座位 沟通交流 需求分析 观念引导 制作计划书 因地制宜 高开低走 保障全面 说 明 商品说明的步骤 1：建立好面谈的气氛 2 ：介绍客户保险需求的计划 （考虑是否全面） 3：再次强调保险利益，激发客 户的购买欲望 4 ：尝试成交 注意事项 1：熟练掌握商品说明的计划步骤 2 ：必须熟悉公司的各种产品 3：要有能力解答客户提出的各种 疑问 4 ：要能够和客户安排一个安静的 环境 说明的技巧 1：先讲保险利益，再讲保险责任 2 ：凸显商品的特色 3：时时询问客户一些问题或意见 4 ；时时要举例说明 5：要利用视觉效果 6：尝试促成 拒 绝 1：拒绝是客户习惯的反应 2 ：拒绝是交谈延续的唯一方法 3：拒绝是强化促成的能量 4 ：拒绝是推销流程中便于判断， 将疑惑变为购买点，先认同在分析 促 成 促 成