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第三章商务谈判中的礼节与礼仪 ——在谈判中我们既要敬人更要律己 学习目的与要求 • 了解商务谈判中的礼节要求 • 掌握出席商务谈判过程中的礼仪 第一节 商务谈判的基本礼节 一、商务交往的礼节 二、谈判者的服饰要求 一、商务交往的礼节 1．遵守时间 2．尊重老人、妇女 3．尊重各国、各民族的风俗习惯 4 ．举止得体 二、谈判者的服饰要求 1．服饰的总原则 2．服饰的要求 3．西装的穿着 服饰的总原则 •与穿着者的年龄、身份、地位及所处场合相符。 •服饰应整洁、挺括； •发型、化妆应较正规，不应标新立异； •指甲、胡须修净、清洁。 服饰的要求 基本特点：高雅大方。 基本要求：踏实、端庄、严肃。 着装色彩：男士外装应为较深的颜包，全身上下的颜色不应多于三种； 女性着装颜色可根据自己的肤色和性格选择，一般选择相对沉稳 的色调。 着装样式：男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装。 佩戴饰物：酌情佩戴、饰物应档次高、款式新、做工精。 女士化妆：浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。 发型设计：精心修饰，与实际身份相符。 西装的穿着 • 商务活动的正式场合穿着西装己成为常规 • 在商务谈判的过程中应穿精制西装。 穿着西装通常以衬衣为内衣，并佩戴领带或领结。 • 选配衬衣时，注意其领的高度应比西装领高1．5—2厘米，衬衣一定要 束在裤腰里。若考虑季节原因，衬衣外加穿羊毛衫，则领带下幅—定要置 于羊毛衫内，不可飘荡在其外，否则会贻笑大方。 • 西装纽扣的扣法亦极有讲究：穿着双排扣西装应不论何种场合，均将纽 扣全部扣上。单排扣西装只能扣一粒纽扣或者都不扣。一般在正式场合刚 见面的，西装均应扣上纽扣，随着活动的展开，为使气氛随意、宽松，则 可逐渐解开。 • 精制西装的口袋各有其用途。 第二节 商务谈判礼仪 一、迎送礼仪 二、见面礼仪 三、电话联系礼仪 四、会谈礼仪 五、会务活动礼仪 一、迎送礼仪 1．确定迎送规格 2．掌握抵达和离开的时间 3．介绍 4 ．陪车 5．食宿安排 6．送别 介绍 通常先将前来迎接的人员介绍给来客，介绍过程中，主动的一方如条 件具备，应同时赠与对方自己的名片。 赠与名片时，应持恭敬态度，双手递与对方，双手高度以介于腰胸之 间为宜。 接受对方所赠名片，亦应持恭敬态度，双手接过，并仔细观看后，慎 重地装人自己的衣服口袋内或名片盒。 客人初来乍到，较为拘谨，主人应主动招呼和关心客人，为谈判奠定 良好的情感基础。 见面礼仪 1．称呼与寒喧 2．介绍 3．握手 4 ．名片的接递 电话联系礼仪 电话通信礼仪主要体现在语言的表达，可从以下几 个原则考虑。 1．时间原则 2．起始语原则 3．语式原则 会谈礼仪 1．谈判会场布置和安排座位次序。 2．入场。 3．会谈氛围的把握与控制。 会务活动礼仪 1.宴请。 2.参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐活动等。 3.住宿安排的礼仪。 4.随遇交谈的礼仪。 5.签字仪式的礼仪。 6.赠送礼品的礼仪。 宴请 宴请次数：一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。接风、告别各一次，中间视谈判周期 而定1～2次。 宴请方式：宴请时使用请柬或口头邀请均可。 席位安排：依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。 另：男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。 菜肴酒类与水果：最好以稀缺之物或特产招待客人。菜肴的数量应根据其人数和宴请的方式 来决定，不可铺张浪费。一般而言，菜肴的数量按实际就座的人数安排，平均—个人一个中 盘左右。如果就座不足5人，可按实际人数另加几个菜。 宴请致辞：接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备，特别 是在告别或答谢宴会致辞时，不应提及具体谈判内容及问题，应强调合作、渲染气氛。 宴席语言：在席间不要大声呼叫，不要过多地谈及商务方面的事情，以免引起对方的不满或 猜测。正确的做法是，在进餐的开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒喧语、本地 的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。在宴会接近尾声时，逐渐地把话题引 向有关日程安排，或征求对方的意见，或由双方商定。 赴