海尔终端SBU系列培训-创造顾客的重要性与做法.pdf

海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 1 海尔海尔海尔海尔 终端终端SBU终端终端SBUSBU系列培训SBU系列培训系列培训系列培训 创造顾客的重要性与做法创造顾客的重要性与做法创造顾客的重要性与做法创造顾客的重要性与做法 1 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 2 目 录 一、为何要创造顾客，创造固定顾客 ? 二、家电服务业需要创造固定顾客的原因 三三、创造固定顾客决胜在于服务创造固定顾客决胜在于服务 四、创造固定顾客要有高度满足顾客的服务 五、造顾客与创造固定顾客的具体做法 2 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 3 一、为何要创造顾客， 创造固定顾客创造固定顾客？ 3 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 4 1 、因为顾客数与销售额 是成正比的: 因为零售服务业的销售额因为零售服务业的销售额 是从顾客获得而来。 4 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 5 1-1、因为顾客每年有10％流失率 （不满意、死亡、搬迁…） 所以每天都要致力于新顾客的开发每月、 每年都要增加 20％ 的新顾客，以填补流失 的顾客的顾客，才能确保每才能确保每一月月、每每一年都能完成年都能完成 销售额。 5 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 6 1-2、因为销售额是靠顾客数量而来的 没有顾客就没有事业， 销售事业是完全靠人、靠顾客的支持而来。 销售额 ＝ 顾客数量 × 购买单价 顾客数 ＝ 来店的顾客数 × 购买率 应有顾客数 ＝ （计划顾客数量/每户消费单件）× （1－120％） 6 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 7 1-3、因为销售额是靠顾客质量而来的 1-3-1、促销造势开发新顾客 1-3-2、促销顾客购买高附加值的产品 （（高附加值的产品高附加值的产品 高享受产品高享受产品）