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如何判断顾客的 购买心理 如何判断顾客的购买心理 我们的困惑一： 为什么80%的销售业绩总是只由20%的销售员创造； 还有80%的销售员却只是创造了20%的销售业绩。 如何判断顾客的购买心理 我们的困惑二： 为什么我们的衣柜里总有很多买回来后就一次也 没有穿过的衣服、鞋子，我们的书柜里总有很多买回 来后就一次也没有翻过的书籍？ 如何判断顾客的购买心理 困惑后面的尖锐的问题： 1、销售是不是是一定有方法？ 2、你已经是掌握了好的销售方法的创造80%的销售 业绩的那20%吗？ 如何判断顾客的购买心理 同样的商品，降低价格无人问津，提高到两倍的 价格却马上销售一空，为什么？ 如何判断顾客的购买心理 案例分析： 1、我们生活的这个社会是地球上所有存在过的社会 中节奏最快和资讯最多的一个 2、因为尽管人人都爱便宜,但大家也都相信“一分钱 一分货”,按这个道理来看,要买好东西,就得出高价 3、一般情况，顾客只是依据“昂贵=优质”的价格 对服装进行判断，甚至我们经常碰到一来到柜台 就直接要求拿最高价位服装的顾客，那就是相信 “昂贵=优质”的顾客 如何判断顾客的购买心理 答案： 1、为什么衣服买回来后一次也没有穿？ 可能是你在降价的时候买的，因为你的脑海里有一个公式 “降价=优惠”,其实是被商家利用了。人总是“条件反射”一样 的依据“降价=优惠”这样的公式冲动购买，“降价=优惠”跟 昂贵=优质”一样让人们“条件反射”。 2、为什么买回来的书一次也没有看？ 可能是因为这本书里面的某一段话打动了你，和你产生了 鸣，也许那本书恰好只剩下一本，所以你就买下来了。 3、销售是不是一定有方法？ 顾客总是因为某一个特别的原因而冲动性，购买一定有冲动性 和随机性，销售一定有方法！ 如何判断顾客的购买心理 现代社会的消费者都面临着资讯的海洋，我们都太忙 了，所以我们喜欢根据一些被人们验证了的“公理”甚至 是一般“公式”来快速判断决定： “昂贵=优质” “稀缺=优质” “降价=优惠=便宜” 如何判断顾客的购买心理 我们的方法： 20%的优秀销售员一方面是工作更努力的人， 同时，他们还是知道顾客依据什么样的心理学“公 式”快速下决定购买。销售一定有方法！知道顾客 心里有什么样的走“捷径”的心理学公式，是成为 优秀销售员和销售管理者的好方法！ 如何判断顾客的购买心理 课程大纲： 一、喜好关联与服装销售 二、互惠原理与服装销售 三、社会认同原理与服装销售 四、对比原理与捆绑销售 如何判断顾客的购买心理 一、喜好关联与服装销售 如何判断顾客的购买心理 喜好关联原理： 克莱伦斯：一个诉讼律师的首要任务就是让陪审团 喜欢他的客户 乔吉拉德：顾客找到一个他们喜欢的卖车人，加上 一个好价钱，就是一笔交易。 喜好关联原理：人们总是比较愿意答应自己认识 和喜欢的人提出的要求