高效率电话营销.pdf

高效率电话营销 高效率电话营销的意义  专指汽车行业里不同岗位的工作人员通过电话这 种电讯工具，主动或被动地进行营销工作；这里 所指的营销工作也包括追踪、调查、回答顾客来 电等项工作内容  接通电话或通过电话来做接触，以促进销售，看 似容易，人人会做，其实不然。因为效率高低直 接影响销售结果。 电话营销的重要性  在竞争剧烈的经济环境中，汽车的营销单靠在展厅守株 待兔难以创出特优的业绩，所以主动出击是唯一的出 路。而电话营销是成功的主动出击两大法门之一（另一 法门是主动拜访）  电话营销，若方法正确，也就是：高效率，可以为经 销商带来意想不到的收获。更可带动起全体员工的士 气。尤其在业绩低潮期，更有起死回生的功能 先理清几个观念  打扰者的角色 把顾客需要转换成顾客在做什么 把购买的观念转换成使用你的产品或服务 打扰者的角色  当你主动地致电给顾客，准顾客，或非顾客时，你充当 了一个打扰者的角色。这不是一种很受欢迎的角色。所 以，除非对方刚好想使用你的产品或服务，或你的谈 吐、讲话内容，吸引住他，不然，对打扰者决不会假以 辞色，很快就想把你甩掉  紧记住你的角色。唯有受过专业训练的打扰者才会有高 效率的结果 顾客在做什么 我们心里时常盘旋着一种想法：顾客的需要是什么？  例如： A 他的家庭需要一辆运动型的休闲汽车,以便全家出游 B 他需要参加车主俱乐部，来认识更多的车主，互相交流 心得 C 他的汽车需要喷漆了，美容上蜡！  但是,对方知道他的需要吗？他可能只知道： A 上星期，全家到长城游玩，一些坑坑洼洼的地方，轿车 不方便过去 B 看到北京现代俱乐部聚会，觉得蛮有意思 C 怎么不管自己如何上蜡，总是亮不起来？ 成交的观念和使用的观念  成交、购买的观念偏重于金钱的交易  使用的观念偏重于照顾购买者的利益 谁在做电话营销  电话接待员  销售部职员  负责客户调查的专员  公司任何一位职员 高效率电话营销的三大条件  了解电话营销的四阶段过程与二处关键点  重新定义“准顾客”  脚本创作的重要性 四阶段过程与二处关键点 开场白 第一反应 收集资料 说明 结果 问候搜寻 第一处关键点 询问或重新 产生异议 通过或隔阻 （第二关键 检定资料 点） 重新定义准顾客  接触对象中，愿意积极地配合你，从销售过程 中，一个一个地渡过  在完成这四个过程里，所花的时间，和预定的时 间表大致吻合 脚本创作  除非你已经是熟练的、高效率的电话营销 高手，不然，你必须在案前有一整套完整 的，为你顾客所量身定做的电话脚本 在第一反应和在异议发生时，多数是提出 阻隔或不表兴趣，或相反的意见，若不事 先预备好，恐怕费时失事  除化解对方的疑问，还要趁势扭转局面， 若不及早准备，容易错失良机 高效率电话营销的过程特征  通过预定的创作，针对性的脚本  企图建造一段有相当时间的、资讯丰富、有问有 答、互动性强的谈话  特点：专业性；直接；诚恳 开场白－第一句话  引起注意的一句话  问候：早安、午安、晚安  某某先生（连姓带名）/某先生（只是姓）/连 姓带名，不称呼  因地域、认识程度、习性不同，而习惯不同 开场白－第二句话  说明自己是谁？  自己的姓名，代表的公司  可在这时候对代表的公司，稍微多加介绍  介绍的时候着重在建立一种信任度；也可 以把一些显赫或著名的顾客或对方可能熟 悉的人士，在这时机提出来，做旁证  主要做到简单、扼要、直接，最好不超过 三句话 开场白－第三句话  拨电话的原因（打扰对方）的原因  这句话非常重要，因为，被扰者的心理会想： A 我要接这通