促销谈判与折扣.pdf

讲师：王孝民 零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商 品价格和销售服务上，而且还表现在信息传播、促销手段 方面。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于 开展一系列的商品促销活动。在这种市场状况下，仍处于 消费品市场重要地位的百货店积极寻求生存、发展之路， 不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取 得了显著的成果。 一、百货常用促销手段 1、营业推广：主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡 、信用销售、会员制、现场制作等。 2、服务促销：主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客 交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。 3、文化促销：主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、 文化艺术讲座等。 4、公关促销：主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。 5、广告促销：主要有各种媒体广告、店面广告等。 6、人员促销：主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会。 7、POP促销：终端POP广告，有“无声的售货员”和“最忠实的推销员” 的美名。 百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要 使用，要根据百货店本身的情况、销售的商品特点、目标顾客 的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响 等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优 的效果。 一、促销折扣谈判的准备 （一）前期准备 1、对象（个体、厂商、职务）（联营、租赁) 2、方式（信涵、电话、邮件、面对面） 3、目的（价格、折扣、补贴） 4、策略（阴阳策略） （二）注意事项 1．谈判前要有充分的难备； 2 ．谈判时要精神焕发，有朝气 3 ．尽量与有权决定的人谈判； 4 ．尽量在本超市办公室内谈判； 5 ．我方应掌握主动； 6 ．必要时转移话题； 7 ．尽量以肯定的语气与对方谈话； 8 ．尽量成为一个倾听者； 9 ．尽量站在对方的角度，为对方着想； 10．必要时以退为进； 11．不要草率作出决定； 12．谈判时要避免谈判破裂。 二、促销折扣谈判的内容 （一）、促销活动 1、节假日的促销活动 2、公司整体活动参与组织的促销活动 3、商家自身的产品促销活动 4 、促销的详细计划应提前7—30天提交给我们 5、促销的配合与衔接 6、促销品、赠品的管理 7、促销期间的加大订单和货源保证 10、促销费用 （二）、商品供货及货源保障 1、严格控制断货现象的发生 2、与商家一起分析断货的原因： A 、信息沟通中的不顺畅、不及时 B、供应商的生产、供应能力跟不上 C、其他原因 3、在商家商品畅销的情况下，要求商家优先供货 4 、对于销售缓慢或滞销的商品，与商家共同分析原因并采取相应对策： A.促销 B．商家提供折扣，降价Ｃ．调整位置D．退换商品。 5、要求商家逐步建立与信息系统共享机制，以便及时传递信息 6、对多次断货商家采取惩罚措施 （三）、商品价格 1、其他商场同样商品的售价 2、其他品牌同类商品的售价 3、整体商品价格、特价商品价格 4 、特价力度和区域优势 5、与商家共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? (四)、广告支持 DM推广、户外推广、商家协助推广 （五）、市场信息 1、同类商品的销售悄况 2、顾客的反馈 3、潜在能力的商品 （六）竞争情况分析 1、与商家共同分析其产品在不同两场的销售 情况，分析本超市的优势与不足 2 、同类产品的其他品牌的市场状况 （七)、新品上市 1、新产品的推广计划 2、新产品的进场 新品是机会点！！