业务员竞争力与企业竞争力.pdf

21世纪 业务员的竞争力 与 企业的竞争力 龚关简介 龚关，男，出生于70年9月，本科毕业于吉林大学计 算机应用专业，6期组训 工作经历： 97年3月～98年3月 长春四区 业务主任 98年5月～99年5月 长春三区 组训 99年6月～01年6月 天狮营业区 组训 01年6月～现在 吉林支公司 组训 目录： 一、 释 义 二、 分 析 三、 措 施 四、 结 论 一、释义 1. 企业竞争力有三种：生产力、营销力和形象力 2. 一个业务员好比在经营自已的企业 3. 一个业务员的创造能力，推销能力及良好的素质能力 通过活动量管理能力体现出来 足球运动队：技能、战略，体能和意识 一个营销团队是由 有着技术和方法， 有战斗力，有凝聚力， 有良好心理建设的个体组成 用诚心、耐心、细心组成共好的团队 二、分析 1. 生产力是指企业开发产品、生产规模和效率、 生产的弹性调整和生产成本的等方面的情况及在行 业中的相对状况。（海尔1—10—100万管理水平与 经验；日日清：工作内容，程序，职责，标准） 2.寿险业务员的生产力来源于每个人的 自我管理，人人都需要管理，成功的管理意 味着处理各种事情，努力把他们办好，取得 满意的结果。管理意味着依靠精心设计而不 是偶然机会去达到目标。 搞好管理是需 要花时间和精力的。 对企业来说营销力是指企业通过对不同营销 因素的控制和运用，形成企业相应的营销力，是企业在特 定市场的营销实力，是企业获取相对优势的基础。它包括 资讯力，商品力，店铺力，推广力，服务力。 资讯力是企业获取企业相关资讯的能力。包括特定市场资讯、 目标顾客资讯、商品革新和流行资讯、竞争资讯、影响企业 营运的社会相关因素资讯。（97年小小神童） 商品力是指企业提供商品和服务的影响力 店铺力：店铺是顾客选购商品的地方。 企业的店铺力是指企业的销售网络以及销售网络的营运实力。 推广力：是指企业通过各种方法、手段、和途径，迅 速推广商品的能力 服务力是指企业对相关环节提供服务支持的能力，包括对 顾客的服务；对流通环节的服务和对供应商的服务。 形象力是指特定企业在企业关系中的形象，这种形象是企 业长期市场经营的结果，是企业最重要的无形资产。 对于寿险营销员活动量管理能力它包括 业务员的创造能力，推销能力和优秀的素质力，通过不 断地学习提升自已，这些均体现在活动量管理能力 业务员层面：活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事 的市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果， 进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。 业务主管层面：业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数 量与质量进行计划、做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与 计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技 能不断提升的一套管理制度。以期使营业单位的绩效达到预期目标。 提升每个业务员的能力会使 吉林平安的团队做到： 1、提高人均产能的手段 2、提升主管提升管理技能和绩效 3、是人力高速发展期的必要管理措施 业绩=人力＊活动率＊人均产能 逐步拉高我们的标准保费总量 我们的现状：苦恼的产生 月初轻松一刻 无拜访无积累