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20种客户谈判技巧 主讲人：王建峰 驻马店欢乐爱家置业有限公司 LOGO 一、价格至上的客户  这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，  这种客户是非常常见的，但是并不难对付。  策略：  让对方开价，再向对方开出让价的条件。  多谈价值多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的优点突出与其他产品比较本楼盘的优点。  多与客户沟通，建立良好的人际关系。  转移谈论焦点，突出小区买点。  误区：  太注意讨价还价。  时间浪费在一味杀价上，而可户却无诚心购买。  对客户和自己丧失信心。 二、避而不见的客户 某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联 系，无法推进销售进程。这种客户不经常遇到， 但很难对付。 策略： 换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。 写信、邮寄资料、电话追踪。 亲自拜访。 误区 ： 因为客户怠慢你，你也怠慢他。 放弃或等待客户自己上门。 三、不说真话的客户 在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户， 他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望 的时候，又告诉你不需要。 策略： 高自己在客户心目中的地位。 根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。 书面形式记录你们之间的谈判关键点。 提高识别能力，了解客户意图。 误区 ： 不要过多指责客户或产生敌意。 对客户失去信心。 四、无权购买的客户 没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一 定障碍。也会推动助阵，使成交更快。 策略策略 ： 利用客户，让其成为信息传递者。 利用你的销售技巧，首先征服客户。 想法与决策人接触。 误区 ：不要因为他无决策权而忽视他。 五、言行不一的客户 某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他 楼盘的产品。 策略策略 ： 显示轻微的不满。 结束后，确定客户的承诺程度。 误区 ：错误的认为客户愿意购买你的产品。 六、抱怨一切的客户 似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆小的事 情办起来都很困难。 策略： 设设法法让让他把抱怨的目他把抱怨的目标转标转移到移到竞争对竞争对手手。。 找客户的真正需求。 客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅 解。 误区 ： 被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。 七、口称缺钱的客户 策略： 站在客站在客户户的角度的角度，帮帮客客户户做做决决策策。 突出产品质优价廉的特点。 误区 ： 听说客户缺钱就降价。 八、优柔寡断的客户 在购房时，客户常常难下决心。 策略： 定最后期限定最后期限。 不断给客户施压，促其早做决定。 站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。 误区 ： 丧失耐心。 轻视客户。 九、说长论短的客户 策略： 采用YESBUT 的策略。 用事用事实来证实来证明客明客户户的担心或的担心或观观点是多余的点是多余的。 误区 ： 直接否认客户的观点。 和客户争执。 十、关系至上的客户 销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠 实的买主，并能为你带来更多的客户。 策略策略 ： 主动与客户建立良好的合作关系。 提高服务质量，多替客户着想。 误区 ： 过分致力于产品的推销。 十一、趾高气扬的客户 往往表现为傲慢无礼。 策略： 客客气气、热热情的接待情的接待。 适当坚持自己的观点。 误区 ： 被客户吓倒。 受到客户影响，产生不良情绪。 十二、态度冷漠的客户 对你的产品并不关心或热衷。 策略： 针对针对客客户户需求介需求介绍产绍产品品，提起他的提起他的兴兴趣趣。 保持联系，搞好关系。 误区 ： 由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。 过早认定客户不是来买房的。