商务谈判 第一篇 知识素质篇.pdf

第一篇 知识素质篇  商务谈判的概念及特征  人的心理特征  需求理论  个体素质 2014-4-28 商务谈判 1 第一章商务谈判的概念及特征  商务谈判的概念  商务谈判的特征  商务谈判的程序  商务谈判的原则与成败标准 2014-4-28 商务谈判 2 商务谈判的概念  “商”，有多重字义，其一为交易。“商务”，亦 即交易之事务。  “谈判”——人们为了各自的目的而相互协商的 活动。（为“满足需要” ）  因此，所谓商务谈判，就是人们为了实现交易 目标而相互协商的活动。 2014-4-28 商务谈判 3 商务谈判的特征  谈判的共同特征：  行为的目的性  对象的相互性  手段的协商性  商务谈判的个性特征：  普片性——作商务谈判主体的当事务方，涉 及经济、政治、文化等各类社会组织，这就 是商务谈判主体组织的普遍性特征。 2014-4-28 商务谈判 4 商务谈判的特征  交易性——作为实现交易目标的商务谈判， 其实不在于谁来谈判，而在于谈什么  利益性——商务谈判的利益性特征特指直接 的经济利益，这使谈判目的追求  价格性——谈判议题以价格为核心 2014-4-28 商务谈判 5 商务谈判的程序 1. 准备阶段  选择对象——选择谈判对手  背景调查  组建班子  制定计划  模拟谈判——彩排 2014-4-28 商务谈判 6 商务谈判的程序 2. 谈判阶段  开局——营造气氛；协商通则；开场陈述  磋商—— 明示与报价；交锋；妥协  协议 3. 履约阶段 2014-4-28 商务谈判 7 商务谈判的原则与成败标准  商务谈判的原则：  自愿原则  平等原则  互利原则——尼尔伯伦格的“合作的利己主义”  求同原则  效益原则  合法原则 2014-4-28 商务谈判 8 商务谈判的原则与成败标准  商务谈判的成败标准：  经济利益——首要标准，而不是唯一标准  谈判成本——包括费用成本与机会成本  社会效益——包括社会效果与社会反映 例如，某货物买卖，有利于建立和巩固良好的供 应者关系和经销商关系，有利于提高企业的知名 度、美誉度和树立良好的企业形象。 2014-4-28 商务谈判 9 第二章人的心理特征 谈判是人与人的谈判。因此，若 要谈判成功，就必须懂得人。研究人 的特性和理解人的复杂性。 2014-4-28 商务谈判 10 先天心理特征及其判定 1. 躁郁质型（A ） 这种典型的人具有急躁和忧郁的交错反应，其特点是环境适