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第一章 国际商务谈判概述 学习目标  （一）知识目标 1．了解国际商务谈判的基本概念； 2．理解国际商务谈判的内涵及特征； 3．了解国际商务谈判的相关理论。  （二）技能目标 1．熟知国际商务谈判的原则并能在谈判中灵活 运用； 2．在理解的基础上，把PRAM模式贯彻到国际 商务谈判中去； 3．在谈判中能够根据谈判的性质灵活选择谈判 方式。 导入案例 WTO多哈回合谈判 多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一 轮多边贸易谈判。它事关55亿人口的切身利益和全球年贸易总额 的97%，其意义可谓重大。但自2001年11月启动以来，由于发 达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产品进口关税、工业品和 服务业市场准入等问题分歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各 不相让，如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。 为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农产品关税 削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农业补贴最高限 额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交换条件，美欧要求印 度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让 步。但是印度、巴西等发展中国家认为这一削减幅度远远不够，而 且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立 场强硬。 在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在2008年7月25 日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须将农业补贴限额 进一步降到145亿美元；欧盟也须大幅降低农产品进口关税，但被允 许指定4%的农产品为敏感产品，可以享受关税免减或少减待遇。发 展中国家工业品关税的上限可在20%到25%之间选择，上限越低则 享受关税免减或少减的产品数量就越多。此外，方案还允许发展中国 家的某些农业和工业部门受到关税保护。这套方案得到了各方的暂时 认同，谈判似乎已经峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺，使 得关键的农产品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受 益 但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇气和 智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家都能够向前跨出一步，则整个世 界经济也将因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏诚意和信任，其 结果也只能是画地为牢，各做各的“天朝上国梦” 。 第一节 国际商务谈判的内涵及特征 一、国际商务谈判的概念 国际商务谈判的谈判参加者来自不同的 国家和地区，有着不同的价值观念，具有国 际性，是一种跨文化的商务谈判。 （一）谈判（Negotiation） “谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最 为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要 求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判 过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而 交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协 议，他们就是在进行谈判。” ——杰德勒 ・Ｉ・尼尔龙伯格（Gerard ・ I.Nierenberg） “所谓谈判，是指有关各方为了自身的目 的，在各项涉及各方利益的事务中进行磋 商，并通过各自提出的条件，最终达成意向 各自较为满意的协议这样一个不断协调的过 程” 。——马什（P.D.V.Marsh） “谈判是一种双方都致力于说服对方接受其 要求时所运用的一种交换意见的技能。其最 终目的就是要达成一项对双方都有利的协 议” 。——韦恩·巴罗 谈判的定义  虽然没有一个确定的谈判的定义，但是 综合各种观点，谈判的含义至少应该体现以 下基本思想：谈判是一个参与各方就共同关 心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整的 过程，在此过程中，各方为实现保证各自的 利益的目标，彼此进行信息交流，磋商协 议，寻求各方都能接受的方案，旨在通过协 调相互关系，最终达成各方都感到可以接受 的协议。 （二）商务谈判（Business Negotiation ）  1．商务活动 商务