神州数码-如何进行商务谈判.pdf

如何進行商務談判 1. 影響篇 2. 條件篇 3. 心理篇 4. 疑慮篇 5. 應對篇 6. 技巧篇 7. 測驗篇 1.影響篇 未掌握商務談判要領時的影響: 不知守價或抵抗時: 1. 利潤空間縮減, 削弱公司競爭力 2. 付款條件苛刻, 大家疲於奔命 3. 包案方式, 流血輸出, 痛苦深淵 4. 罰則條款 , 望而卻步, 提心吊膽 1.影響篇 未掌握商務談判要領時的影響: 太過強硬 , 不知退讓或變通時: 1. 辛苦成果, 拱手讓人 2. 陷入僵局, 懸而未決 3. 勉強接受 , 百般刁難 4. 反正不急 , 一拖半年 2. 條件篇 , : 符合甚麼條件 才算進入談判階段 . 拜訪過ERP 負責人或老板或高層主管 . 瞭解關鍵信息及關鍵評估項 . , 完成公司介紹 交流及軟件展示 . , 完成報價動作 老板看過報價單 . 已排除重大客戶疑慮 (通常有第二場廝殺) . , 選型具體結論 我方雀屏中選 . , 承辦人完成選型報告 老板已批示 . 我方合同草本送進客戶法律部門很久 2. 條件篇 取得潛在客戶名單 初訪 NO* NO* 交流 OK NO NO* 有針對性的系統演示 NO* NO 正式書面報價 NO 表示禁止 客戶疑慮排除 OK 表示允許 商務談判 NO* 表須經主管核准 簽約 3. 心理篇 進行商務談判前的心理建設 : . , , 供給需求 買賣平等 相互尊重 . , 賺錢天經地義 殺價自古皆然 . , 殺價有理 抵抗無罪 . , 帶俠氣 做演員 . , 價錢一次讓光 後面過不了關 . IT , 項目 非零件採購 . IT , , 項目 非一般買賣 是合作案 . 我方的產品及服務是物超所值 . 競爭者的產品及服務是次級品 4. 疑慮篇 價格付款條件