用品与情商——打造一个有战斗力的4S店用品销售团队!.pdf

用品与情商 ——打造一个有战斗力的 4S店用品销售团队! 用品的定义 • 基于4S店这个平台 • 精品、装具、装饰、装潢。。。 • 个性化需求的集合体现 • 汽车后市场的重要组成 情商的定义 • 情商就是管理情绪的能力。 • 人体=马车 缰绳=情商 • 情商的五种能力：认识自己、管理自己、 激励自己、认识别人、管理别人 《家庭幸福白皮书》2010，上海 影响家庭幸福的前五种因素： • 健康 • 情商 • 财商 • 家庭责任 • 社会环境 医学数据表明：人的疾病75% 由情绪引起。 用品销售团队的定义 三个团伙： 三个团伙： • 售前团伙 • 售前团伙 • 售后团伙 • 售后团伙 • 用品团伙——不前不后、或亦前亦后 • 用品团伙——不前不后、或亦前亦后 用品销售团队=售前团伙+售后团伙+用品团伙 用品销售团队=售前团伙+售后团伙+用品团伙 关于换位思考的思考 • 销售的未来：社交化 。销售比以往任何时 候都更像是一种社会实践 。 • 新伙伴关系：销售是团队运动。 打造团队的重要性 • 明道、优术、取势、合众、践行。 • 目前的4S店： 执着者“优术”， 明智者“取势”， 大胆者“践行”， 而“明道”者少， “合众”者尤寡。 1、认识自己 • 在一家4S店，我们算个什么人物？ 跟单员、项目经理 • 在一家4S集团，我们算些什么人物？ 以一个总经理、总裁的角色 影响力最关键！ 2、管理自己 • 你怎么看待自己，你就将成为一个怎么样 的自己。 • 子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽 令不行 ” 。 • 跟单员、项目经理、总经理、总裁 3、激励自己 • 挫折、郁闷、压抑常在 • 被动式：被情绪吞没，消极对待 • 主动式：接受情绪，迎面而上 • 学会化悲痛为力量，从另一个方面看问题 4 、认识别人 • 4S店管理人员 • 4S店销售人员 • 对待态度、业务水平 问题1：本店早会，大概多少天能讲到一次用品？ 问题2 ：本店总经理，能够亲自做用品的绩效方案吗？ 等等 5、管理别人 • “调情”为主，“管理”为辅。 • 做个刘备或刘邦。 用品八卦 “万物负阴而抱阳 调情为阴 管理为阳 调情为管理积累营养” 一种氛围 一种氛围 本人初入4S集团短期工作概括 如果需要再加两个字 不明白？再加四个字 调动情绪 创造氛围 调情四步曲 调情四步曲 •热情 •激情 •亢奋 •高潮 “心”和“脑” • 人的情绪可以引起生理反应，情绪可以调 动体能。 • 情绪导致行动。情绪，拉丁语中的源义为 “移动起来” 。 调情手段之一 恳求—— • 求求你们，卖卖用品吧 • 请让我们装几台样车吧 • 不好意思，晚上开个用品会议吧 • 明天早会，让我讲几分钟吧 雷鲍夫法则 ：在你着手建立合作和 信任时要牢记我们语言中—— 1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误 2、最重要的七个字是：你