人保财产渠道管理与团队建设.pdf

渠道管理与团队建设 渠道管理与团队建设 THE END THE END THANK YOU ！ THANK YOU ！ 销售渠道定义 • 销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用 或消费的一整套相互依存的组织 • 销售渠道是某种产品/服务从制造商向最终 某种产品/服务从制造商向最终 用户转移过程中，取得这种产品/服务的所 用户转移过程中，取得这种产品/服务的所 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 渠道的功能 销售渠道的成员执行了一系列重要功能： • 信息：收集和传播销售环境中有关潜在和现行的 顾客、竞争对手和其他参与者及力量的调研信 息。 • 宣传：发展和传播有关产品的富有说服力的吸引 顾客的沟通材料。 • 交易谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件 的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 渠道管理 渠道管理包括 • 渠道规划 • 渠道建设 • 渠道支持 • 渠道优化 渠道规划 • 根据区域市场特 点，结合本公司 业务目标，制订 渠道布局方案 渠道规划步骤 • 进行区域市场调研，找出主要客户群并 细分市场 • 结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目 标市场 • 针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案 (案例:学平险) 渠道合作的原则 • 在公平、互动、双赢的原则下建立与 全体合作伙伴的利益共同体(熊皮大衣) 渠道的三种类型 直接销售渠道：公司自有的销售队伍 间接销售渠道：中介，如：有附加价 值的商业伙伴、分销商 直接营销渠道：不需要销售队伍就能 将厂商和客户直接联系在一起的渠 道，包括电话营销、直接邮购、因特 网等。 渠道建设策略 由交易型关系向伙伴型关系转变: • 优化渠道结构 • 行业渠道细分 • 渠道激励 • 良好的后援支持 (案例:银保业务) 选择和客户匹配的渠道 按关键的 监控（回 识别主要 提供灵活 购买准则 应）购买 客户及其 的渠道 选择销售 行为的 购买行为 选择 渠道 变化 案例:能繁母猪保险 渠道销售选择合作伙伴的标准 • 主孰有道? 老板的观念 • 将孰有能? 部门主管的能力 • 天地孰得? 顺时势,好门市 • 法令孰行? 规章制度是否健全 • 兵众孰强? 资金强,人力多 • 士卒孰练? 人员的技能及培训 • 赏罚孰明?