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逃避痛苦的驱动力是追求快乐的的四倍 人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易。 没有痛苦的客户不买 我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉 ——乔.吉拉德 客户买的是感觉 不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养 感觉变了,需求就产生了 开发需求的两个策略： 　1、发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。　 　2、通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出： 极度恐惧时　 极度喜悦时　 极度悲伤时 　 攻心为上 对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道 第五章成功总在第五次拒绝后 害怕被拒绝是你的心态有问题　 1. 交换的心态 2. 帮助别人解决问题的心态　 3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率　 4. 客户并不在意对你的拒绝　 5 . 没有不好的客户，只有不好的心态 6. 其实客户也很紧张 只要你勇敢去做让你害怕的事，害怕终将灭亡。 ——艾默生 转换定义，克服恐惧 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉 对客户的拒绝进行定义的转换 把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答 例如:客户异议：太贵了！　 　　客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。　 　　 销售转换：你觉得多少钱比较合适? 处理抗拒的两大忌：　 　　(1)直接指出对方的错误　 　　(2)发生争吵 第六章 怎么说比说什么更重要 引起客户的兴趣是所有销售的开始 问句开头 视觉诱饵 一个故事 一个笑话 如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的 在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答 30秒决定成败 变化重于一切 想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣 微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染 成不成交,关键在问 提问的原则: 1.问句必须要达到你的目的 2.必须很自然的提问 问对问题赚大钱 什么是有效的问题？即 (1) 有助于了解客户现状的问题 (2) 有助于把客户潜在需求变为即时需求的问题 (3) 有助于满足客户要求的问题 (4) 有助于表达对客户关注的问题 聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。 ——李维·斯特劳斯 利用开放式问题了解客户需求 目的： 1.收集资料 2.找出原因、了解事实 提问的最佳时机： 1.当你和客户初次见面，希望了解客户想法的时候 2.当你希望客户能提供更多有用信息的时候 3.当你想转换话题的时候 利用封闭式问题引导客户的思维 目的: 1、引导客户的回答符合销售人员的目的 2、争取客户的同意 提问的最佳时机 1、当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时 2、当你想确认客户说过的事实时 3、当你把客户的需求确定在某一点上时 4、当你引导客户接受你的思维时 利用选择性问题明确结果 二选一策略：假设成交法 将客户的需求由决定是否购买转移到产品的选择上 使用的前提条件： 1、假设客户已接受了销售建议 2、假设客户已具备购买产品的信心 3、假设客户已决定购