专业化销售流程介绍.ppt

* 页眉 * * 页眉 * 专业知识就好比作战用的弹药一样，当弹药用完时就要立即补充弹药。专业知识也是需要随时不断的加强与吸收，消化后应用在销售上，这样才不会让自己弹尽援绝。你也不能一下子背负太多弹药，因为太多的弹药会让你行动阻碍难行，太多的专业知识会让客户无法消化。 销售技巧就好比打仗用的枪，你必须要先懂得用枪要领，然后勤练射击技术，修正错误的射击姿势，如此反复练习才能练成百发百中的绝技。销售技巧也是同样道理，你必须要先知道销售步骤，然后勤加练习才能在市场上随心所欲的与人拼杀。 在21世纪的今天，寿险销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入、能力的快速提升，还能使人们享受到最为宝贵的自由。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 技巧 素质 更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入 寿险销售工作的实质 环境 人脉 时间 收入 心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系 不断增强的沟通技巧 不断提升的综合素质 回顾专业化推销的流程： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 拒绝与促成 售后服务 人生中最大的一次推销：恋爱 在我们的人生中，有很多事情是需 要这样一个流程才可以成功的。比如说 婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。 要把一个本来不认识的人变成要和 自己生活在一起的人，比销售保险难多 了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。 一、计划： 我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。 二、主顾开拓： 去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销 里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个 人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生 的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候 会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可 以认识她，可以制造认识的机会。 三、接触的准备： 你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢 吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。 有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实 他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把 你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。 四、接触： 谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀， 你做我老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天 做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。 所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。 五、说明： 谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的 都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确当。 六、促成： 人与人之间促不促成 ，是非常自然的。 促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋 爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回 家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风 挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就 足够了。销售也是一样的。你只要在过程中 能找到一刻或者一件小事打动他，就OK了。 从这个角度讲，销售一点都不难。 七、拒绝处理 我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决，如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！ 八、售后服务： 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太（先生）变成别人的太太（先生）。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。 想找什么样的客户就做什么样的人 平时，我们问得最多的问题就是：客户在哪儿？ 寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、DM信函开拓法、目标市场法等等。 那么，客户凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你？你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。总