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《打造职业化团队》 余世维 课程大纲 1 职业化总体概论 2 职业化的工作技能 3 职业化的工作形象 4 职业化的工作态度 5 职业化的工作道德 6 主管的职业化管理 第一章 职业化总体概论 “职业化”就是“专职化”或“专业化” （professional） ——职业化的内涵 a、职业化的工作态度 b、职业化的工作形象 c、职业化的工作技能 d、职业化的工作道德 A professional salesman 一个顶尖的业务员什么都能卖， 因为客户要买的不是商品，而是你。 思考 目前很多公司的经理人与员工都不 太“职业化”，是因为什么？ 参考答案 ①整个公司没有这种意识，也不想要求。 ②个人无所谓，反正可以随便换工作。 • 客户除了无奈，只有尽量小心。 [检讨] 1、我们这个行业的“核心文化”和“基本要求” 是什么？ 本公司哪里明显不足？ 本公司哪些干部、员工很不理想？ 本公司在一定市场领域中的排名和定位。 2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察 自己的“不专业” 。 收集并整理客户的意见与投诉 征求供应商、经销商、协作（加工）厂 商的想法 与竞争对手交流，向他们观摩学习 思考 就你经常消费的事物 （e.g.彩电、 餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自 行车、旅行社），说明他们什么地方 被你发现“很不专业”？ 第二章 职业化总体概论 职业化的工作技能就是“像一个做事的样 子”。 当客户的知识、经验与需求超过我 们的供给时，他很容易的就会放弃 我们。 [检讨] 1、每一个部门或岗位都需要有必须具备的 “能力（技术）” 。 列明这些能力应该拥有的知识、技能 记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 准备相关的教材、课程、工具 排定学习日程/量化学习效果/指定辅导人员 2、markting不同于sales—我们要把公司打造 成一个“顾问式销售团队” ●从程度上来讲—他不知道的，你知道/ 他知道的，你知道的比他更清楚、更正 确。 ●从范围上来讲—你除了专业知识，还要有 元化的智能。 ●从立场上来讲—你是帮客户“买”东西，而 不是“卖”东西给客户。 [补充] A、要做好别人的“顾问” ，自己先要有很好 的“创意” 。 创意要如何启发—— 学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方 式（刺激右脑）/实验/与他人磋商（脑力 激荡） [补充] B、帮客人买“ 东西” ，指得是什么？ 了解客户的“真正问题”、“真正要 求”、“真正目的”。 解决他最困惑的技术问题，提供“指 导性的建议”，而不是机械化的“教 学”。 叙述你产品的“性质”、“特色”、尤 其是“利益”（核心价值）。 每一个员工，包括干部，都应该有一套整理的产 品档案或资料夹。 公司信息（资讯）都应该定期地收集、整理并传 阅相关产业情报。 公司应该在指导员工阅读网络信息与专业书报 公司应该安排见习或考察的机会 公司应该对每一位员工、包括干部，考核其“优化 及改善业务的能力” 。 思考