经销商的八大价值与八项修练.pdf

经销商的八大价值 与 八项修练 主讲：宗永立 一、经销商的定义与分类 • （一）经销商的定 义： 从事商品买卖以获 取利益的人或机 构。 一、经销商的定义与分类 • （二）经销商的分类： ◆按商品所有权是否转移来分 1、代理商：商品所有权不转移 2、销售商：商品所有权转移 一、经销商的定义与分类 • 经销商的分类： ◆按商业形式或经销商的销售对象来分 1、批发商：针对机构与零售商销售 2、零售商：针对直接消费者销售 3 、批零兼营商：批发＋零售 一、经销商的定义与分类 • （三）零售业态： 1、百货店 2、超市 3、杂货店：品种多、价格低。 如：日用品杂货店、建材杂货店 4、便民店/方便店：品种少、价格高。 5、专卖店：单一品牌的产品销售。 6、专业店/专门店：各种专业店。 如：专业化的农资、兽药商店，家电商店。 一、经销商的定义与分类 • （四）零售业快速扩张方式： 1、连锁： 正规连锁、 自由连锁、 2、特许连锁： 一、经销商的定义与分类 （五）未来零售业的几种主要形式： • 1、超市：强调一站式购物与平价，近期主流形式 零售的主要力量 2、专卖店、精品店：强调品质、品位及服务 3、专业店：多品牌的同一类产品集成，强调专业 化。 4、便利店：强调方便，便利。 5、电子（商务）营销：有可能成为未来主流形式 二、经销商的八大价值 1、资财：资本、资金、财产 2、销售、服务网络：网络价值即客户价值 3、商誉/商业品牌价值 4、关系及信用价值 5、营销经验、营销能力与价值 6、服务的能力与价值 7、人力资源的价值 8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值 二、经销商的八大价值 • 经销商的价值 对于消费者：网络所提供的便利、经 济、服务、放心。 对于零售商：服务、支持、素质提升、 利益保障。 对于制造商：融资能力、分销通路的建 设管理能力、铺货销售能力、促销推广 能力、信息收集反馈能力等。 二、经销商的八大价值 经销商的核心能力 • 经销商所必需做好的三项服务 （1）对上游制造商的服务 （2 ）对终端消费者的服务 （3 ）对下游分销商、零售商的服务 经销商的核心能力在服务！ 二、经销商的八大价值 经销商的核心价值网络 • 1、网络足够大，覆盖面及结点； • 2、网络的物流（容量）； • 3 、网络的服务能力； • 4、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）； • 5、网络的信息流； • 6、网络的现金流； • 7、网络的品牌价值和信誉度。 二、经销商的八大价值 中国私营经销商的普遍不足 1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界 定不清晰、不合理。 2、“造血”能力——人力资源开发管理能力不足。 3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依 赖性强、过于被动地等、靠、要。 4、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合 作。 三、提升经销商价值的八项修练 1、转变观念： 提升关键人物（如老板）的个人观 念、意识与见识水平 ◆现代管理意识 ◆现代营销意识 ◆现代人力资源意识 ◆现代财务意识 三、提升经销商价值的八项修练 2、招人、育人、用人 培育“造血”功能——人力资源的开 发管理功能，尤其要大力培养“职业营销 人” （专业化、职业化的市场 人员与商务代表）、