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推销艺术与实务 推销的要点不是推销商品，而是推销自己 。   ——乔·吉拉德 目录 一认识推销 二认识推销人员 三推销模式与运用 四做好销前准备工作 五如何找到目标客户 六接近目标客户 七产品推介与演示 八开展推销洽谈 九处理客户异议 十推销成交与善后工作 十一店堂推销 十二电话推销 一 认识推销 知识目标 认识交易、推销、沟通的关系 认识人员推销、理解推销的概念 认识推销的特点和推销活动的三个要素 能力目标 掌握人员推销活动的过程和一般步骤 能够在实际营销活动中有意识地运用营销 项目一 认识推销 1.理解推销原理 2.认识和了解推销 项目一 认识推销 项目一 认识推销 项目一 认识推销 齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系。同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。 　　1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司推销员。 　　 齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，决定要成为公司首席推销员。当时朝日生命 保 险公司大约有两万名业务员，年过半百的他要脱颖而出，谈何容易？ 为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。 　　早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家挂电话，最后决定访问的时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书，反省，安排新方案；11点准时就寝。 　　这就是齐藤竹之助最典型的一天的生活。 案例一 项目一 认识推销 　 1959年7月，是朝日保险公司的成立纪念日，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后，11月又创造了2.8亿日元的新纪录，也是在这一年，他登上日本第一的宝座，成为日本首席推销员。 　　1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员. 　　在他首次出席例会的那一年，他的年销售额已突破了10亿日元大关，第二年达到17亿日元，第三年却达到27亿日元。 　　齐藤竹之助这样总结他的经验： 　　“靠坚定信念而焕发斗志，动脑筋，想办法，不断创新，顽强地使推销获得成功，就一定能成为优秀推销员。” 案例一 思考： 什么是推销？ 如何推销？ 齐藤竹之助有哪些方面值得我们借鉴？ 项目一 认识推销 项目一 认识推销 1.1交易的通义 交易的通义：买方、卖方通过交流沟通，达成意向一致，实现商品交换。 1.2营销和促销 项目一 认识推销 1.理解推销 项目一 认识推销 1.3商品与推销： 商品 具体分类 商品特点 推销方式 消费品 便利品(酸奶、牙刷、牙膏等) 价值较低、顾客购买介入程度低。  有意识推销成分少  选购品(服装、鞋帽、童车等) 价值中等、品类繁多、顾客选购空间大  让顾客自由选购，销售人员顺势引导  特定品(品牌服装、奢侈品等) 价值较高、品牌特定  销售人员根据顾客表现，顺势推介引导  非渴求品(保险等) 非必需品  销售人员主动寻找,建立关系,推销产品  工业品 标准件 购买主体较少，购买量大 ，对买卖双方意义重大 专业采购、持续购买 人员推销  通用设备 专用设备 原材料 服务   特殊商品，无形 无形有形化、人员素质有效展示、服务过程规范化，同时配合其他促销方式  项目一 认识推销 1.4促销的作用 A.产品市场类型 促销在消费品市场和工业品市场的运用 项目一 认识推销 B.购买者准备阶段 在不同的购买阶段促销工具有着不同的功效 知晓 了解 信任 订货 再订货 图 促销的成本效应 销售促进 人员推销 广告与宣传 项目一 认识推销 C.产品生命周期的不同阶段 在产品生命周期的不同阶段促销工具有着不同的功效