2019年商务谈判心理教材.pptVIP

谈判表现及应付策略 （1）在谈判中很重视对人的观察，非常注意对手的言词举止等细节，常常提出一些出乎意料的问题考察你是否诚实。当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。 言词举止行为特别小心，不能态度生硬或过分热情；没叫你解释不要主动解释，也不要重重复复的解释，这是心中有鬼的表现；另外注意控制表情 ，眼晴要看着对方。 （2）他们对问题考虑慎重，犹豫不定，难于决策 。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。 给时间让对方考虑，千万不能催促，逼迫对方表态，这样反而会加重他的疑心，更不敢决策； （3）他们不喜欢在谈判时发生矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。 制造冲突。在有明显事实面前对方还表示怀疑时，态度可以强硬一点。 气质仅使人的行为带有某种动力的特征，而就动力特征而言无所谓好坏。同时，每一种气质类型都有其积极的方面，也都有其消极的方面，没法比较哪一种气质类型更好。 例如．胆汁质的人精力旺盛，热情豪爽，但脾气暴躁； 多血质的人活泼敏捷，善于交往，但却难于全神贯注，缺乏耐心； 黏液质的人做事有条有理，认认真真．但却缺乏激情； 抑郁质的人非常敏锐，却容易多疑多虑。 气质对一个人来说没有选择的余地，因此，重要的是在我们了解到自己的气质类型后，可以自觉地发扬自己气质中的积极方面，努力克服气质中的消极方面。 当我们观察、了解到对方的气质类型时．可以心平气和地接纳对方的缺点和不足，更可以根据其心理特点采取对策，从而控制谈判方向。 美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇”。 美国技术协会在对10000人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能成功地交往而失败了。 谈判是一种与人交往的艺术，是一种争取贸易合作方信任并促成对方接受的科学。 一个人的成功，15%靠专业知识， 85%靠做人，做人比技巧重要。 奥巴马的人品成就了美国历史上第一位黑人总统 2008年9月，美国大选正在进行激烈的大选争夺战，两方阵营的幕僚们恨不得挖地三尺找出对方候选人的缺失和弱点，以击倒对方在选民中的形象． 就在这个时候，媒体曝出一个惊人事件；共和党副总统候选人佩林的19岁女儿未婚先孕。这个丑闻无疑给佩林的脸抹上了一层尴尬的灰土，因为佩林一直声称是反对早孕的人．而作为一个副总统候选人．居然连自己的孩子都没管好，如何去管理国家呢? 这个时候,民主党的支持者都认为这是上天赐予奥巴马的宝贵机会． 这一天．记者终于截住了奥巴马，拥到他的身边都急着问一个问题：“请问奥巴马先生，对佩林十几岁的女儿怀孕一事有何评价? 这时,奥巴马的一句话就可能成为给对手的致命一击。但是奥巴马只是轻轻地摇摇头微笑着说：我想说的是，我妈妈18岁时便生下了我! 喧闹的现场一阵沉默!谁都没有想到，奥巴马会给出这样一个仁慈、朴实和高尚的回答，现场的沉默终于被一阵热烈的掌声打破．远处传来奥巴马、奥巴马的呼喊声… 就在政冶评论家和分析师都目瞪口呆甚至扼腕叹息的时侯，奥巴马的支持率却猛地抽升起来：据调查，很多中间选民开始倒向奥巴马，因为奥巴马的人品打动了他们，他们认为只有宽厚的人才能胜任美国总统。 最后，美国人民把他抬上一个最高的舞台，成就了美国历史上第一位黑人总统。所谓的“仁者无敌”大概就是这个意思吧。 （三）商务谈判与心理挫折 1、商务谈判中产生心理挫折的原因 （1）谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标； （2）由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢； （3）由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。 2、心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。 思考：商务谈判心理挫折的预防和应对 3、心理挫折的预防和应对 (1)心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因--人的心理挫折是伴随着客观挫折的产生而产生的。 提高心理素质--人对挫折的容忍力与人的意志品质、承受挫折的经历及个人对挫折的主观判断的影响有关。 (2) 心理挫折的应对 要勇于面对挫折--商务谈判人员对于谈判所遇到的困难，甚至失败要有充