如何做一名优秀的渠道经理.pdf

激励与辅导 激励与辅导 2005.09.06 2005.09.06 常见的现象(一) 虽然与下属朝夕相处，却不知道他们 虽然与下属朝夕相处，却不知道他们 为什么有的积极努力、有的士气低落， 为什么有的积极努力、有的士气低落， 有时情绪高昂有时没精打采； 有时情绪高昂有时没精打采； 自以为自己渠道的人没有问题，对他 自以为自己渠道的人没有问题，对他 们都很了解，渠道业绩好自己威信又 们都很了解，渠道业绩好自己威信又 高，人际关系也好，所以激励根本不是 高，人际关系也好，所以激励根本不是 大问题； 大问题； 常见的现象(二) 认为激励是公司的事，部门经理和老 认为激励是公司的事，部门经理和老 总的事； 总的事； 激励就是奖励，多发些奖励和提升薪 激励就是奖励，多发些奖励和提升薪 点就可以了； 点就可以了； 只要业务做好了，收入高了成就感有 只要业务做好了，收入高了成就感有 了，激励就是其次的了； 了，激励就是其次的了； 把激励当成救火； 把激励当成救火； 随意无原则地激励。 随意无原则地激励。 有效的激励 激励与工作绩效表现 激励基本原则  你无法激励他人，他人也无法激励你  你无法激励他人，他人也无法激励你  每个人根据所追求的工作动机作自我激励  每个人根据所追求的工作动机作自我激励  每个人是为自己的动机而不是你的观点理  每个人是为自己的动机而不是你的观点理 由而努力做事 由而努力做事  想办法创造一个能让客户经理作自我激励  想办法创造一个能让客户经理作自我激励 的环境、动机 的环境、动机 工作绩效表现的模式 工作绩效表现的模式 工作所需 激励 ﹦工作绩效 × ﹦ 的技能 × 表现 能 对能力 工作 对成功可能性 ＋ ＋ × × 力 的自信 动机 的自我期许 工作所需的技能 工作所需的技能的意思是：客户 工作所需的技能的意思是：客户 经理希望自己能把工作做得多好?这 经理希望自己能把工作做得多好?这 里的技能是指工作本身和个人能 里的技能是指工作本身和个人能 力，而非报酬与表扬等。工作技能 力，而非报酬与表扬等。工作技能 基于两项要素个人过去的经验 基于两项要素个人过去的经验 及对个人工作能力的自信。 及对个人工作能力的自信。 工作动机 一个客户经理希望从自己的表现中得到 一个客户经理希望从自己的表现中得到 什么?是什么力量可以使自己肯投入工作?这 什么?是什么力量可以使自己肯投入工作?这 些动机对我而言到底代表什么? 些动机对我而言到底代表什么? 对成功可能性的自我期许 对成功可能性的自我期许 对自身的工作动机能成功机 对自身的工作动机能成功机 率的自信心程度； 率的自信心程度； 一旦个人对于各项工作动机