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《销售经理》第八章：销售管理控制（上） 第八章 销售管理控制 销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的 联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的 改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评 估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．什么是目标管理； 2 ．工作绩效与工作满意度的关系； 3．绩效考核的办法； 4 ．销售人员的报酬确定方法； 5．如何对销售人员正确评价； 6 ．如何开发销售人员的潜能。 目标管理 目标管理（Management by Object，简称 MBO） 有一句老话：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那 么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于 我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作 出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。 1．目标管理的优点 目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅 程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于销售部门，我们 制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。 除此之外，目标管理还有以下优点： ·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。 ·可以作为销售员绩效考核的客观依据。 ·将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来。 ·在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与协调。 ·使员工明确了解企业对他们的要求。 由此可见制定目标对于一个企业是如此重要，因此国内外各企业都在大力推行目标管理 这一行之有效的管理手段，然而目标如何制定、如何管理不是每个企业或部门都能有效使用 的。 企业发展需要目标，正确的目标可促进企业发展。然而有了一个错误的目标，将会比没 有目标对企业的危害还要大。目标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及 管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。目标过低，生产能力 设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有 充足的时间抢占市场，这样尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。 2 ．目标管理的步骤 ·制定目标 制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各地区及部门 要制定各地区及部门的目标。每个销售人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及 短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。那么 一个适当的目标应该怎样制定呢? 首先我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。我们要了解将开发地区的人口数、地 区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分 布及你希望的市场份额等等各方面的情况。 然后根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的 SWOT 分析。 S- Strength 优势。指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。如： 服用方便。 W- Weakness 劣势。指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。 如：价格较贵。 O- Opportunities 机会。指整个市场环境给你提供哪些机会。如：发病率高、病人多， 政府的政策保护。 T- Threats 威胁。指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品多且功势强，市 场占有率大。 然后以 SW 为纵轴， OT 为横轴画一坐标。 你把将要推出的产品在坐标上定位，你就可以清楚地看到你的产品处在什么情况之下， 根据它即可设计出适合的市场推广方案。 SWOT 分析方法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方法、一个行动方 案、一个销售政策等，灵活运用可以得到明确的指引。 在进