2019年销售业务管理培训.ppt

OPKA销售能力建设 什么是OP渠道 ? On-Premise,即饮渠道是由吃喝玩乐等售点组成的，消费者在销售场所内或附近购买并消费软性饮料。 什么是KA ? Key Account,重点客户 OPKA介绍 什么是销售和OPKA客户销售 什么是销售 4P 法则 OPKA客户管理及开发流程 向专业化发展容易获得什么？ 主要学习内容 批发 小店 整体市场 OT 连锁店 -大卖场 -超级市场 便利店 和 加油站 餐饮 - 快餐店 - 主题餐厅 - 点菜餐厅 -酒吧 -咖啡馆 等 娱乐 -电影院 游乐场 网吗 等 商业机构和 团体消费 - 餐饮服务公司 - 学校 - 工作场所 等 客户类型 OPKA 旅行和 交通运输 -酒店/旅馆 -航空公司/机场 -汽车站/火车站 等 TT 鸿发批发 强记士多 人人乐 南城百货 沃尔玛 华荣 好又多 易捷便利店 桂林人餐饮集团 椿记烧鹅 澳门酒家 柠檬餐吧 闻莺阁 梦露影城 威尼斯水疗会所 百迪乐KTV 乐满地 汇众网吧 师大二附中 电子科技大学 创业产业园 福达公司 城市便捷酒店 如家酒店 机场空港超市 火车站 汽车站 销售 = 使客户付款来换取产品的过程 字典定义 捕捉销售机会 提升客户的生意 介绍新的生意理念 解决问题以达到互惠互利 协助建立、培养品牌忠诚度 什么是销售和 OPKA客户销售 什么是销售？ OPKA销售 = 通过销售管理提高OPKA的销售量 通过优质的服务取得年度续约； 通过客户个性化方案赢取新OPKA客户 什么是OPKA客户销售？ 现有OPKA： 捕捉新销售机会，提升现有OPKA客户的生意 介绍新的生意理念，提高客户的满意度 加强客户对百岁山品牌的忠诚度以达成续约 赢取新OPKA 了解客户潜在需求 提供解决方案以达成互惠互利合作 产品 Product 投放正确的包装 价格 Price 渠道价格 店内表现 Place POSM 品牌显现 促销 Promotion 促销活动 4P 什么是销售 4P 法则 OPKA客户管理及开发流程 OPKA管理 产品组合 续约 促销执行 POSM 店内表现 年联合计划 客户回顾 OPKA开发流程 锁定目标 收集信息 利润分析 负责人谈判 合约签订 方案准备 价格 日常拜访、订单、谈判、投放设备 向专业化发展容易获得…. 最后成为? * 5 大客户谈判技巧 1 如何做大客户竞标 2 给客户做计划能力 3 5 什么促销在什么客户最有效 4 6 11 市场洞查能力 10 9 公司内部协调 7 行业知识积累 12 客户沟通能力 挖掘客户潜在需求能力 不同类型客户如何做生意 了解消费者行为 了解大客户竞争对手 8 实践出真理,真理又指导实践，每一项工作都是你最好的能力提升机会 专业能力如何发展 70% 20% 10% 上级的辅导、反馈与指导或寻找他人建议 正式的培训和外部进修课程 专业化可以使我们可以做得更好 水中贵族 景田百岁山 * 水中贵族 景田百岁山 * 水中贵族 景田百岁山 * 水中贵族 景田百岁山 * 水中贵族 景田百岁山 * * SHOW - Above overhead and ask participants to turn to p.___ in the Participant Workbook to view the ground rules. EMPHASIZE - The key ground rules on the overhead. Embellish as necessary. EXPLAIN - 100% present means to limit phone calls to breaks, turn beepers and mobile phones off, think about what is going on in the room vs. outside of the walls. Actively involved means exactly that: Take part in the discussions, and offer insights, questions or comments as you have them. Your learning will be impacted by the degree to which you’re involved Share your experience, w