投资经理专业化销售培训——电话营销.pdf

LOGO 投资经理专业化销售培训 电话营销 专业化销售 之 电话营销 电话营销 课程目标 ►了解电话营销的特性 ►学会设定电话营销的目标 ►掌握电话营销事前准备的要点 ►接受电话营销的基本素质训练 专业化销售 之 电话营销 课程大纲 ►电话营销的特性 ►电话营销的目标设定 ►电话营销的事前准备 ►电话营销的基本素质训练 专业化销售 之 电话营销 电话营销的特性 ►电话营销靠声音传递信息 ►营销人员必须在极短的时间内引起潜在客 户的兴趣（前30秒） ►电话营销是一种你来我往的过程（2：1） ►电话营销是感性而非全然理性的销售 专业化销售 之 电话营销 电话营销的目标设定——主要目标与次要目标 没有目标——失去方向、偏离主题、浪费时间 主要目标：最希望在这通电话达成的事情 次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时， 你最希望达成的事情。 许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法 完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负 面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。 专业化销售 之 电话营销 常见的主要目标 ► 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户 ►约定拜访时间 ►让潜在客户同意接受服务提案 ►确认潜在客户何时作最后决定 ►确定客户开户的时间 专业化销售 之 电话营销 常见的次要目标 ►取得潜在客户的相关资料 ►订下未来再和潜在客户联络的时间 ►引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的 投资建议书 ►得到转介绍 专业化销售 之 电话营销 电话营销的事前准备 ►整理一份完备的话术 ► 研究潜在客户/老客户的基本资料 ► 其他准备事项 专业化销售 之 电话营销 事前准备——研究（准）客户基本资料 电话营销工作记录表 客户姓名 年龄 电话号码 备注 客户特点 持股情况 开始时间 结束时间 通话时间 拨打次数 结果与未来计划 客户反馈 与意见 专业化销售 之 电话营销 事前准备——基本功训练 我期望的语音 我不期望的语音 愉快的 沮丧的 具有语调变化 单调、沙哑、刺耳 正常的语速 太快、太慢 有音量的变化