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有效营销目标制定及管理实务 引子 【案例】 1953 年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有 3%的同 学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20 年以后，也就是到了 1973 年 的调查显示，这 3%的同学比其它 97%的同学更富有，更成功。 提问：对这个案例有何启发？ 设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。 销售员就像一个运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目 标并不断地打破记录。 第一讲 销售 目标管理的定义 提问：什么是销售目标管理？ 1、销售目标管理的定义 销售 目标管理就是通过设定合理的销售 目标，并对其进行合理的分解，通过 合适的手段进行实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 提问：销售目标管理包含哪些内容？ 2 、销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 提问：销售目标的分类有哪几种？ 3、销售目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度营销目标 B、从形式上分：销售目标、利润目标 C、从内容上分：绩效目标、行为目标。（新客户开发、网点构建、终端拓 展、占有率、达成率等 ） 4 、销售目标管理的意义 目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效， 它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使 你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成 功的第一次演习 目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能 的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业 的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务 总结：本讲主要内容：1、销售目标管理的定义；2、销售目标管 理的内容；3、销售目标管理的分类 4、销售目标管理的意义。 第二讲 销售 目标的制定原则及参考要素 讨论：制定销售目标应该遵循哪些原则？其参考要素是什么？ 一、制定原则 1、基本原则：公平 、公正 、公开 2、指导原则：SMART （法则 ） A、Specific （具体的 ） B、Measurable （可衡量的 ） C、Attainable （可以达到的 ） D、Reasonable （合理的 ） E、Time （有时间性的 ） ①Specific 叫做具体的，你想成为公司顶尖的销售员，今年或月度要完成 多少销售目标，越具体越好；②Measurable 可以衡量的，完成多少销售目标是 可以计量、计算的；③Attainable 销售 目标是可以达到的，你今年或月度要做 多少销售额，要按照你的能力，结合企业下达的指标，尽量把它提高一点；④ Reasonable，合理的，设定销售 目标一定要合理。⑤Time 还要有时间性的。即 有具体达成的时间，即期限。 二、参考要素 1、注意：销售 目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头 上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费 潜力加以判断和衡量。 2、参考因素 A、竞争形势 B、市场发展趋势 C、购买或使用者价值取向。 总结：本讲内容：1、销售目标制定原则。2、销售目标制定所需 参考的要素。 第三讲 销售 目标管理流程 提问：当前的销售目标分解流程是怎样的？ 一、销售目标管理流程： 自上而下分 自下而上定 总部→分公司经理→业务主管 （业代 ）→区域市场→经销商 （分销商、养殖户 ） 二、销售目标管理步骤： 1、确定销售目