第2章 销售经理的职责.pdf

第 章 2 章 销售经理的职责 销售组织模式 销售部门职责 销售经理职责 销售人员职责 导入语 方兴公司是浙江一家正在发展中的以生产中央空调为主的民营企业，从家庭作坊起步，随着资金的积 累，技术改造和设备引进，企业生产能力近几年以几何级数增长。产品生产能力的提高，导致了销售人员 的增加，从 1998 年12 位销售人员到现在销售人员已经达到 300 多位。原来就一个销售部，11 个销售区域， 每个区域派住一位销售代表，到现在已经达到 23 个销售区域，每个区域销售人员都在 10 位以上，原来 的销售代表大多已经是区域销售公司的经理。但是随着人员的增长，销售系统内部的矛盾和困惑也在增加， 有的区域的销售经理喜欢自己跑市场，喜欢原来那种单枪匹马的工作方式，自己的销售量往往占到本区域 的百分之七十以上；有的销售区域经理对新来的销售人员总觉得不满意，销售人员也感觉呆在这个单位没 有出息，以至于销售人员象走马灯一样调换，人员流动频繁；有的销售经理对规章制度难以接受，喜欢象 以前那样随机处理，还美其名“将在外君命有所不受”。方兴公司的产品质量在同类产品中是比较好的， 但销售却忽上忽下，一会儿产能不足，一会儿产能过剩。对此方兴公司老板觉得无从下手。 关键词 区域型销售组织模式 产品型销售组织模式 顾客型销售组织模式 职能型销售组织模式 销售部 门职责 销售经理职责 销售人员职责 第 2 章 销售部门的职责 2．1销售组织模式 企业销售人员在市场开拓和竞争中是否有很强的战斗力，很大程度上取决于其组织结构是否合理有 效，销售组织是实现企业销售目标的保证，它的设计必须符合企业的战略、目标、环境和任务等因素而定。 销售组织中还应该处理好销售部门与企业其他部门之间的关系，由于企业各部门所担负工作职责的不同， 考虑问题的角度也会有所不同，部门之间在工作过程中难免会有一些矛盾。就销售部门而言，中心任务是 实现销售收入，提高企业产品在市场上的竞争能力，满足顾客需要，扩大市场。因此，它会要求生产制造 部门提供的产品品种要多、批量要小，而与生产制造部门扩大生产和降低成本的观点发生冲突；销售部门 希望增加促销预算，加大促销力度，而财务部门则可能从收支上考虑增加促销支出是否值得。此外，销售 部门与人事、新产品开发等部门也会有这样或那样的矛盾与冲突。所有这些问题，都有待于正确处理。 企业销售组织形式主要有区域型销售组织模式、产品型销售组织模式、顾客型销售组织模式和职能型 销售组织模式。销售组织模式的选择受到本企业员工现状、企业实力、产品特性、企业发展规划、所面对 的市场及竞争对手等各种因素的影响。 2．1．1 区域型销售组织模式 按行政区域划分销售区域，这是企业中最常见的销售组织模式，不同销售人员被派到不同地区，作为 企业的销售管理者和市场代表，在该地区全权代表企业进行销售业务活动。 销售经理 杭州区域市场主管 温州区域市场主管 宁波区域市场主管 萧山区域市场代表