像医生一样思考-药企产品经理-从产品定位到处方推进策略最实用的思想与工具创造市场丶销售丶销售管理的“共同语言”.pdf

像医生一样思考 像医生一样思考 从产品定位到处方推进策略 最实用的思想与工具 创造市场、销售、销售管理的“共同语 言” 像医生一样思考 像医生一样思考 我们为什么要像医生一样？ 我们为什么要像医生一样？ 案例一：一种祛痰药物 上市之初市场反 接着推出抗氧化 一次和医生聊天 这时再一次提出 应并不好； 的理念＋祛痰， 时医生提出这个 抗氧化的概念得 市场反应同样不 产品在治疗肺间 到医生的广泛认 好； 质病上是一个国 可。 外指南上的经典 药物，因此将这 一理念在全国年 会上推广，市场 反应良好； 案例二：折叠人工晶体 对于这种人工晶体美国 中国的眼科医生和欧美 人提出在手术里进行销 的医生有明显不同，那 售的理念，就是要走进 就是：要求手术快（尤 医生的工作环境像医生 其是大医院每天都有很 一样思考。 多台手术等着这些医生 做）、切口小，而折叠 人工晶体刚好满足这些 条件（以很小的切口放 入病人眼中，在眼内晶 体自动展开速度快）， 从而得到医生的认可。 案例三：脱敏疫苗 药品本身价格 这时一个耳鼻 我们不在是卖 后来这个理念 贵（人民币 喉科的医生提 产品而是卖脱 非常成功医生 20000多一个 出可以通过建 敏中心的概 主动给我们做 病人），同时 立变态反应学 念。 义诊。 脱敏容易引起 组，成立试验 过敏造成比较 研究中心来推 严重的后果而 动产品。 不被医生。 It is not coffee,it is starbucks ! It is not coffee,it is starbucks !