2011年华邦·金座阶段性营销建议4.pdf

价格现状及问题 •目前对外声称项目8500元单价，实际为表价的93折，而该折扣为一次性折扣，大部分客户 是无法享受到的，造成了心里落差，所以在对外口径上虽然能吸引部分客户，但无法促成销 售。 •具体定价上也存在不少问题：一楼价格过低：面价均低于6000元，与其他楼层相差太大， 反而不利于引导客户，尤其低楼层的去化；楼层差价不合理：一二层差价近3000元，二三层 差价200元，三四层差价150元，四层以上差价为100元，首层的差价姑且不论，100元的差价 对于十层左右的产品来说也是有悖常理的，将会导致至少有1000元的楼层总差价，超出单价 10%；相近户型价差过大，比如C栋的76方户型与A栋的79方户型较为相似，只是朝向和景观 不同，但单价价差超出1000元。 •早期成交客户其实大部分为88折甚至85折，在销售困难的情况下，项目还做了5个点的上 浮，虽然对前期客户有一定交待，但并不能促成时下的客户成交。 •为了稳定早期业主情绪，并保障项目在淡市稳定销售，已经面世的表价不可降低，但需要 在优惠处理上做出一定调整。 余货价格策略 •针对装修疑虑，提供价值2000元/㎡实际成本1200元/㎡的精装修。 •目前面价均价约为9100元/㎡ ，扣除装修成本，实际面价为7900元/㎡ •早期一次付款客户成交均价约为7730元/㎡，按揭客户成交均价约为8008元/㎡，附送装 修，会导致少量前期按揭客户的价格落差，预计不会影响大体情绪。。 •为了销售付款方式折扣区域，建议面价均价上调9200元/㎡ ，调整付款方式折扣为一次性 94折，按揭99折，期间有5个点的差异。 调整后，预计实际成交均价为7750-7800元/㎡ （扣除装修成 本），与前期实际成交均价落差不大，但附带装修，有一定推广 卖点。 新货价格策略 价格策略 策略目标 增加销售速度 略 策 格 价 体 总 平开高走 快速回笼资金 给客户紧迫感 小幅提价 快频调整 让客户感受项目增值 管理体系 华邦金座必须形成一套独立的、 完善的、符合自身高端产品定位的： 客户管理 触点管理 管理体系 销售管理 客户管理 华邦会员俱乐 所有购买过华邦开发物业或关注华邦开发物业的客户均可 华邦会员俱乐 自愿加入。可分享项目最外层资源，如年节祝福短信、礼 部 品赠送，置业优惠，促销活动邀请以及客户答谢会活动参 部 与权。 放水养鱼、筑坝蓄客、愧疚营销。 目的 动之以情，诱之以利，利用客户“吃人嘴软、拿人手短”心理促进销 售。 条件具备了就买，条件不