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销售团队管理 经销事业部 大纲 人员的甄选 销售团队的管理方法 销售主管的日常行为 人员的甄选—选人的要素  经历与性格是否与本行业吻合  是否有从事工程行业的经验  有无空间、美学观念  细心、思路清晰、吃苦精神。。。。。。  是否是团队需要的人  分析目前团队现状，明确你需要什么样的人  不一定是最优秀的但一定是最适合的  团队的现状与发展是否满足其发展需求  我们面临的困难是什么  真正能给予什么，不要过于吹夸  阶段性明确—职涯规划 人员的甄选—人员的要求  团队意识  销售年资不宜太长  吃苦耐劳  专业要求不宜太高  服从管理  频繁跳槽不宜入职  企图心强  好学，可塑性强 内 外 人员的甄选—有效的面视 询问目的 常用问题（举例） 工作经历 1、详细谈下你过往具体负责的工作；2、你离开公司的原因是什么？ 行业经验 1、你对XX行业具体的看法及市场前景；2、能否描述你过往最成功的 案例。 个性特点 1、你努力了三个月可仍没产出你会怎么办？2、这次面视你觉得你可 以通过吗？为什么？ 工作习惯 1、目标没达成，周末要加班检讨，你怎么看？2、你一般什么时候关 手机？ 销售观念 1、客户无理的拒绝你，怎么办？2、如何去开发市场？ 未来期望 1、你期望公司在近两年内提供给你什么或则你要得到什么？2、你需 要什么样的待遇？ 人员的甄选—销售主管面视误区 现象 问题 自我陶醉 重于个人表现，缺乏聆听，看到只是表面； 强势扭转 强行扭转他人意识，无法了解真正现象； 依赖培训 单方面看待一个人的学习力，不了解是否真正适合本行业； 以貌取人 个人主义，无法综合了解一个人的特点，甚至流失适合的人； 光环效应 只看到长处，忽略短处。（木桶盛水多少取决于最短的木头） 销售团队的管理方法 报表运作 沟通交流 团队管理 例会检讨 深入一线 销售团队的管理方法—报表运作 营业人员辖区日报表:  了解每日工作安排合理性  目标达成状况分析策略性  明日工作计划明确工作思路  了解工作心态改善情绪 有望顾客汇总表  有望开发进度活动量、市场深入程度  新、老顾客比率未来业绩基础  同业市场辐射状况通路与信息渠道  A 、B、C级金额汇总市场胃纳量依据 销售团队的管理方法—报表运作 有望顾客卡:  个案跟进时效对比上次拜访时间（A级三日以内、B级一周、C级 一月必须拜访一次  策略制定培养营业主动、创新意识，明确支援事项  汇总分析发觉能力缺陷，适时辅导  失败案例分析  明确失败的问题点。（陷阱：很多营业会把失败的原因放在价格和 暗箱操作上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正了解了震旦 家具吗？2、即便我们的价格配合到和同业一样，客户一定会和你签 吗？依据是什么？  调整整体策略运用4P管理 销售团队的管理方法—例会形式 早会收集信息、群体激励 夕会收集信息、解决问题 周进度会解决问题、警示强调、教育训练 月经营会解决问题、警示强调 半年、年度会表扬先进、解决问题、教育训练 专项会解决问题、教育训练 持通 法 變 法 向法堅事