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云和县商业项目销售代理诊断报告                                       CARE—2013 02 20  云和县商业项目销售代理诊断报告 目录 第一部分：销售代理准则 第二部分：招商推广顾虑 第三部分：项目业态定位 一、定位原则 二、定位依据 三、主题定位 四、功能定位 五、业态定位 六、形象定位 七、档次定位 第四部分：项目运营策略 一、运营模式 二、招商策略 三、推广策略 第五部分：销售进程安排 第六部分：销售佣金计算 第七部分：项目基本收益分析 结语                                凯亚（国际）营销机构  1 云和县商业项目销售代理诊断报告                                       CARE—2013 02 20  第一部分、商业项目销售代理准则 众所周知，本案从立项至今已有近四五年时间。在云和算得上是不可多得 的商业地产项目，但由于项目所处的位置并非市中心，且项目前期操作周期较长， 在云和市场整体印象较为淡化。房地产项目，尤其是商业地产项目的开发，地理 位置是营销成功的第一要素，而本案所处的地理位置略为尴尬，改变位置劣势将 是本案操作成功与否的关键所在。 我们相信，由一般的地产代理公司代理该项目的全程营销可能也会做得 好，如果开发商的期望值不高，交由一般的代理公司进行营销也不会很难，但如 果开发商的长远的期望值较高，希望项目能产生超值的回报，则应选择具有丰富 的商业地产策划经验的公司或团队进行合作，则会取得超值的回报，也就是说， 在众多的营销公司或营销团队中，就看谁能做得更好，做得更快了。 项目利弊共存，常规代理公司或团队一般也就“摸着石头过河”，但是由于 项目的先决条件并非“天胡之牌”，营销的要求势必就越多，回报附加值的创造难 度就越高，没有足够实力和能力的代理公司是无法做得很好的。我们认为，项目 的营销合作对象，不是取决于公司的大小，也不是取决于合作公司营销项目的多 少，而是在于用什么人来营销，在于营销的主要人员有没有足够的实力和丰富的 营销经验。纵观江浙众多大型、超大型的商业地产项目，从九堡红星美凯龙到海 宁中国轮胎城、闲林绿茶市场这些超大型的项目营销中，无一不是以决定用什么 人来营销取胜的。 本司长期从事开发商的商业地产营销工作，成功营销的案例足于我们“骄傲” 。 在与贵公司的领导沟通后认为，商业地产的营销大多是大同小异的，唯一不同的 是谁的经验更多（不会走弯路），谁的方法最多（出奇制胜），谁的资源更广（客 户源庞大）和谁的团队建设更有凝聚力和向心力（目标管理）。与贵公司领导沟 通多次，营销的执行方案比如，项目定位、楼层定位、功能划分、区域划分、包 装策划、推广策划、销售策划等等在此暂不作详细的方案，我们要表述的是：有 关招商推广策略的顾虑和项目的营销方针及政策。                                凯亚（国际）营销机构  2 云和县商业项目销售代理诊断报告                                       CARE—2013 02 20  第二部分、有关招商推广策略的顾虑及项目“五宗罪” 一、有关招商推广策略的顾虑 1、有关经营定位的顾虑。云和县城的消费力加上本案的位置相对边缘化， 导致了大众流行类业态的成活率可能会大大降低。从本案地理位置来看，充其量 是云和的“副中心片区” 。因此，被动型消费习惯可能无法支撑大众流行业态。 2、主力店的招商成功率有几成？作为副中心位置的商业集群，主力店的作 用举足轻重。但从实际情况出发，考虑到本案周边的商业氛围缺乏、人流量匮乏、 城市总体消费力乏力等综合因素，主力店是否会是一场空谈？如果主力店招商不 成功，那么其余铺位的填补难度将会增大，同时会对整体开业造成一定的滞后影 响。 3、有关个性化消费问题。个性化销售不外乎两大特点的业态：一是本地原 来没有的业态或原有业态的个性化补充；二是品牌档次上一个台阶的二三线品 牌。从原来没有或者原有业态的个性化补充来看，需要打造的是指向性主观消费 模式；品牌档次提升来看，空间并不大，从城市消费力的包容性判断，不足以支 持多个高端品牌。 4、面积有限的多业态组合。从本案的规模体量来看，若不是以精品模式打 造，仅仅以填充大