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高绩效销售团队 ganxj 2006-06-19 一、何谓“团队”? • Mickensey的定义： 由一定数量、拥有互补技能、具 互补的技能 共同的工作方法 有共同的目标、共享的价值观念 和工作方法、愿意为彼此的行为 共同的目的和业绩目标 承担责任的人组成的群体。 一定数量的成员 相互承担责任 优秀销售团队的特征 • 目标明确，业绩持续领先 • 基础管理良好，理念适度超前 • 信息通畅，沟通无障碍 • 技能全面，内部凝聚力强 • 特别能打仗，且个人和团队不断得到真正的提升 建立团队业绩的方法 • 确定迫切的重点和方向 • 根据技能和学习技能的潜力选择成员 • 建立一些明确的行为规则 • 提出和抓住几个有立竿见影效果注重业绩成果的工作和目标 • 经常用新鲜事物和信息向成员挑战 • 多花时间在一起 • 开拓积极反馈、承认和奖励的能力 二、To: 销售经理 销售经理的角色定位 合格的管理者至少应完成的任务 • 资源的分析与管理 • 目标的制定 • 规划、组织、实施 • 协调与监控 • 管理机制的设计：机构设计、岗位设计、业务流程设计、 管理规范的设计 • 培训和激励 销售经理的六项职责 • 制定计划（销售预算目标及进度控制） • 发起活动 • 通报情况（上下左右全方位沟通） • 控制局面（人、财、物、信息诸方面） • 提供支持 • 评估结果（监督、检查、考核和激励） 销售经理的七种职务类型 • （1）联系人： 团队之外的信息沟通。 • （2） 企业家： 团队内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 • （3）内当家： 维持团队内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 • （4）实时经理： 故障解决者，限时。 • （5）专家经理： 同时应该是某一领域的专家。 • （6）协调员： 团队的建设者和领导者、培训师（领导者角色）。 销售经理的四大客户 上级领导 销售经理 外部客户 建设、维护、市场、 帐务、客服等（左 邻右舍） 下属 保持开放的沟通 Keep Open Ways 我需要从上级那里得到什么信息？ 团 我该把什么信息传递给上级？ 我该从哪得到它？ 我该怎样传递它？ 我该什么时候得到它？ 我该多经常的传递它？ 我该什么时候传递它？ 队 哪个部门可以提供有关的信息？ 那些部门需要我所提供的信息？ 我怎样得到它？ 我该把信息给谁？ 他们对我有什么期望？