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家电卖场调研报告 -南线（洗衣机、空调） 第 PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT 3 页 家电卖场调研报告： 基础信息： 走访市场： 北京苏宁（刘家窑店）、国美（洋桥店） 时间： 2015年12月4日 （下午） 参加人： 海尔团队-张琳辉、高媛 访问卖场及路线： 主要考察品线 – 洗衣机、空调 苏宁易购（刘家窑店）、国美电器（洋桥店），五号线刘家窑站。 卖场家电小结 到店量：到店量比较低，受工作日时段限制，两家电器城均为出现大量消费者到店情况； 促销：促销力度大，优惠方式多，如节能补贴、红包等； 广告：卖场周边户外广告少，但卖场门口广告很突出； 售卖：导购的解说直接影响消费者的购买选择； 卖场周边户外情况 木樨园周边为南三环里的北京老小区，生活气息浓厚，周边家具和服装小商品市场，人员嘈杂车辆密集致使周边户外环境比较差，另外临近南三环除了候车亭广告牌外，少有其他形式的户外广告； 卖场门口承载广告信息的形式多样，对于进入卖场购物的消费者冲击力较大。 卖场电器售卖形式及情况总结： 1、本品：海尔在南线两家商城中表现较弱势，未有导购员主动推荐海尔产品；在了解海尔空调和洗衣机的过程中，导购人员主要以优惠的促销手段来吸引消费者，并未涉及更多的产品介绍等，内外桶“免清洗”功能已不是海尔独有技术和卖点，了解到其他品牌的滚筒产品也有相应技术和功能。卡萨帝产品在陈列上也未表现出高端且与众不同的产品特点和，洗衣机产品仅在海尔产品区摆放两台云裳洗衣机； 2、竞品：洗衣机——苏宁易购表示三洋（帝度）和松下洗衣机销量最好；松下主要陈列“罗密欧”系列滚筒 洗衣机，导购员的介绍主要围绕松下品牌及产品质量做介绍，并未介绍太多的产品功能特点；三洋（帝度）主要介绍其“变频”和“空气洗”产品特点，强调“日本原装变频电机，10年保修”、“空气洗的除味、杀菌、快速以及超静音等产品特点，考察小组表示“空气洗”功能非常实用；此外，考察小组了解到一个洗衣机品牌——倍科——欧洲第二大家电制造商。卖场导购为倍科自家导购员，详细介绍了“倍科”的品牌背景，以及其出色的欧洲标准的过硬品质和从不进行广告宣传的营销理念；产品均价在7000左右，在产品特色上与其他品牌差别不大，目前该品牌为西甲豪门巴塞罗那足球俱乐部赞助商；考察小组表示，欧洲血统以及相对较平民的价格在线下渠道仍然有一定的竞争力；国美电器着重介绍小天鹅洗衣机的“中途添衣”功能，即在衣物洗涤过程中可一键暂停洗涤并打开滚筒添加衣物以及其出色的静音技术； 空调——苏宁易购空调品牌美的、松下和大金销量较好，格力在苏宁易购中没有铺货；从产品功能点上各品牌的差异化不大，均主打“WiFi智能连接控制、除PM2.5功能、柔风不得空调病“等，以及海尔2016年主打的“自清洁”功能目前在松下和美的的舒适星、制冷王产品上已经运用；在国美电器，一位45岁左右女性消费者进店直接订购两台格力空调，可以推测是受广告影响较大；国美电器导购员表示志高和奥克斯空调销量较好，强调其专业做空调的品牌背景，通过咨询和观察，奥克斯空调在外形设计尤其是柜机 体积较大，设计时尚感较差； 促销：门店/卖场——苏宁和国美在12月份即年底均开始力度最大的年末促销；苏宁在12月10日、国美在12月18日针对不同产品进行促销，手段大致有“30抵300券、App红包、家电节能补贴、直接降价“等手段；如海尔售价为5599的水晶洗衣机，在活动当天仅为3500元左右，优惠力度强于线上；”节能补贴“为线下独有的优惠手段； 品牌——品牌暂无单独的促销手段，均与卖场活动同步，在POP广告中仅发现美的空调在苏宁易购铺设地贴进行引导。 总结： 卖场内摆放混乱，每个品牌产品的摆放界限模糊，考察的两个卖场中，国美电器的洗衣机品线尤为突出； 导购热情度、对产品的专业讲解程度参差不同，应对各卖场的导购员加以定期的培训和考察；