基于辩论的合同谈判支持系统研究-管理科学与工程专业论文.docxVIP

Classified Index: C931.9 U.C.D.:681.0.06 Dissertation for the Doctoral Degree of Management RESEARCH ON ARGUMENTATION-BASED CONTRACT NEGOTIATION SUPPORT SYSTEM Candidate: Dong Tingting Supervisor: Prof. Feng Yuqiang Academic Degree Applied for: Doctor of Management Speciality： Management Science Engineering Affixation: School of Management Date of Oral Examination: March, 2011 Degree-Offering-Institution: Harbin Institute of Technology 摘 摘 要 - - I - 摘 要 谈判在商业领域中十分常见，很多商业活动都是围绕着谈判展开的。当 电子商务变得越来越复杂，一对一谈判已经不能满足当前的需求，一对多谈 判应运而生。而且，社会经济不断发展，各经济组织间的协作都需要通过合 同进行确认，有的谈判过程就是签订合同的过程。因而，针对一对多合同谈 判的研究是十分必要的。 在一对多合同谈判中，谈判一方需要同时与谈判多方进行谈判，谈判各 个阶段的复杂度都大幅提升。一对多合同谈判主要包括谈判前、谈判中、谈 判后三个阶段，合同谈判支持系统需要针对这三个阶段电子化地处理一对多 谈判的复杂谈判过程。谈判前，主要是为谈判一方召集到满足其需求的谈判 多方。谈判一方在召集的过程中需要面对网络的海量信息，在海量信息中搜 索与其各个需求相匹配的谈判多方是一项复杂且耗时的工作。另一方面，召 集到的谈判多方如果与谈判一方的需求不是非常匹配，将直接导致谈判的失 败。谈判前的召集工作非常重要，也非常复杂，而且直接关系谈判的后续研 究。 谈判中，是整个合同谈判支持系统的核心部分，是谈判一方和谈判多方 的协商过程。目前已有谈判支持系统不支持谈判者表达自己的立场观点；或 者是以一种非结构化的方式支持谈判者交互，这种非结构化的信息很难被谈 判支持系统利用为用户提供更优的系统建议解或可行方案。而基于辩论 (argumentation)的谈判，作为自动谈判中的研究重点，允许Agent以结构化的 方式交换谈判条款信息以外的辩论信息，其出现和发展在一定程度上为谈判 支持系统提供了一个新的思路。在合同谈判支持系统中采用基于辩论的决策 支持方法，不仅满足了合同谈判支持系统对结构化信息的需求，也为系统进 行谈判决策提供了有力支持。 谈判后，是指合同的签订，及违约条款的规约。签订合同是谈判终止的 重要标志。而且，在实际商务谈判中，合同不能顺利执行，很大程度上是由 于违约条款没有有效制定。违约条款的制定为合同的有效执行提供了极大保 证。因此，本文针对一对多合同谈判的各个阶段，提出基于辩论的合同谈判 支持系统研究。本文的主要研究内容是： 首先，本文针对面向电子商务的一对多合同谈判支持系统决策支持的需 求，提出一个基于辩论的决策支持模型。该模型主要针对一对多合同谈判的 哈尔滨工业大学管理学博士学位论文 哈尔滨工业大学管理学博士学位论文 - - II - 谈判中、谈判后两个阶段，分别从过程支持和解支持两个方面对合同谈判支 持系统进行研究。在过程支持方面，根据合同谈判支持系统各阶段信息交互 的需求，针对“谈判中”和“谈判后”两个部分，提出了一个四阶段式的合 同谈判交互过程。在解支持方面，根据辩论的特点，针对“谈判中”提出了 一种基于辩论的解支持模型。 其次，提出了辩论 Agent 的理论模型。本文在普通 Agent 的定义的基础 上结合辩论的需求，给出辩论 Agent 的定义和特性，通过分析总结出辩论 Agent 所处的谈判环境特点。在研究辩论 Agent 概念模型的基础上，对基于 辩论 Agent 的谈判概念模型进行了扩展研究。辩论 Agent 研究是合同谈判的 研究基础，充分利用辩论 Agent 的研究内容，为后续各研究部分的理论构建 和技术实现提供概念上的支持。 再次，提出了面向辩论的谈判通信语言。基于辩论 Agent 的谈判本质上 是多个辩论 Agent 之间基于通信的言语交互形式。对面向辩论的谈判通信进 行研究是实现合同谈判支持系统的有力保证。本文根据言语行为理论给出了 面向辩论谈判语言的完整形式，定义了若干应用于谈判各个过程的谈判语句， 明确给出了语句应用的前提条件、含义以及所需要的回应等，为合同谈判支 持系统实现提供通信的基础。 最后，提出了谈判前的协商