分销渠道管理 第十三章 渠道状态与绩效评估.pdf

第十三章第十三章渠道状态与绩效评估渠道状态与绩效评估 内容提要： 一、渠道管理组织评估渠道管理组织评估 二、渠道运行状况评估 三、服务质量评估 四四、财务绩效评估财务绩效评估 一、渠道管理组织评估渠道管理组织评估 1、考察渠道系统中销售经理的素质和能力 22 、考察渠道分支机构对零售终端的控制能考察渠道分支机构对零售终端的控制能 力 二二、渠道运行状况评估渠道运行状况评估 1、渠道畅通性评估 22、渠道覆盖面评估渠道覆盖面评估 3、渠道流通能力及其利用率评估 4、渠道冲突分析 11、渠道畅通性评估渠道畅通性评估 功能功能配置是是否合合理 主体是否到位 衔接关系是否无缝隙衔接关系是否无缝隙 能否长期合作能否长期合作 22、、渠道覆盖面评估渠道覆盖面评估 分销渠道成员数量多少 渠道成员分布区域如何 零售商商圈有多大零售商商圈有多大 33、渠道流通能力及其利用率评估渠道流通能力及其利用率评估 流通能力利用率 实际流通量 10000 渠道的流通能力渠道的流通能力 常用来考核流通能力利用率的主要指标有常用来考核流通能力利用率的主要指标有:: 1)平均发货批量:指前一环节向后一环节发送 一批货物的数量。 22))平均发货间隔期平均发货间隔期 平均发货间隔期=365天/年均发货次数 33))日均零售数量日均零售数量 4)平均商品流通时间:商品从生产线下来或出 产之日算起,到最后销售到消费者手上之日 为止为止,所经历的时间长度所经历的时间长度。。 三三、服务质量评估服务质量评估 信息沟通质量评估 实体分配服务质量评估实体分配服务质量评估 促销效率与效果评估 顾客抱怨及其处理 四四、财务绩效评估财务绩效评估  渠道费用分析  销售分析销售分析  市场占有率分析  盈利能力分析  资产管理效率分析资产管理效率分析 11、销售分析销售分析 1)销售差异分析 测量各个影响因素对销售绩效的作用 大小大小 2)微观销售分析 考虑不同产品和不同地区的分销渠道 的销售水平差异的销售水平差异。 例例:假设某零售商年度计划规定第假设某零售商年度计划规定第一季度销季度销 售售4000件产品件产品,,每件每件1元元,,即销售额即销售额4000元元. 在该季结束时,只销售了3000件,每件0.8元, 即实际销售额即实际销售额2400元元.销售绩效差异为销售绩效差异为- 元..绩效的降低多少归因于价格下降绩效的降低多少归因于价格下降?? 多少归因于销售数量下降? 价格下降带来的差异价格下降带来的差异 ((1-0.8)) ×3000/1600=37.5% 数量下降带来的差异 1 ×((4000-3000)/)/1600=62.5% 22、、市场占有率分析市场占有率分析 全部市场占有率:企业销售额占全行业销售 额的额的百分比 可达市场占有率可达市场占有率::企业认定的可达市场上的企业认定的可达市场上的 销售额占企业所服务市场的百分比. 相对市场占有率:企业销售额与主要竞争对 手销售业绩的对比手销售业绩的对比. 33、盈利能力分析盈利能力分析 1)销售利润率 渠道销售利润率渠道销售利润率 税后利润 100100000 零售总额 2)费费用利润率润率 费用利润率 当期利润额当期利润额 100000 费用总额 33))资产收益率资产收益率 资产收益率资产收益率 当期利润 100000 资产总额