大客户销售技巧和谈判14大流程.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第六章 如何对待客户的拒绝 一、寻找被拒绝的原因： 客户对销售人员的恐惧 客户对失败的恐惧 客户对欠债的恐惧 客户对欺骗的恐惧 第六章 如何对待客户的拒绝 客户对人身安全的恐惧 客户对尴尬的恐惧 客户对由他人负面介绍引起的误解 客户对由过去的错误引起的恐惧 第六章 如何对待客户的拒绝 客户对未知的恐惧 销售人员急于求成引起的拒绝 销售人员说得多听得少引起的拒绝 销售人员使用不合时宜的话语 第六章 如何对待客户的拒绝 销售人员不能掌握成交的时机 销售人员对细节掌握不够 销售人员周期性松懈 销售人员没有定期与客户联络 第六章 如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度： 把失败看成是一种学习的经历 利用消极的反馈提高自我 在失败中寻找幽默 把失败当作机遇完善技巧、能力 把失败看成是一场必将会赢的竞赛 第六章 如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度： 将拒绝转换成正面推动力 将此次拒绝当成下次见面的借口 调整自己的策略 寻找双方的差异并进行差异分析 调整自己的心态努力再战 第七章 如何最后赢得订单（促成） 一、启发客户： 打通客户的思想障碍 提出可信性的建议 使用热切的语调 换新词重提旧建议 利用人的期盼心理 促使客户主动地自愿地做出决定 用行动启发客户 直接启发和间接启发 正面启发和反面启发 “软”与“硬”的双重启发 第七章 如何最后赢得订单（促成） 二、促成的几种方法： 假设成交法 激 将 法 二择一法 诱 导 法 行为促成法 举 例 法 综 合 促 成 法 第七章 如何最后赢得订单（促成） 三、促成的技巧： 顺其自然 利用情感 利用客户的从众心理 趁热打铁 重复激发客户的购买动机 一次促成的技巧 多次促成的技巧 第七章 如何最后赢得订单（促成） 四、促成的注意事项： 选择合适的位置 事 先 准 备 好合约 让客户有参与感 制造一对一的促成环境 促成失败时努力创造复访机会 请对方介绍新的客户 祝贺对方 绝对不可慌张 第七章 如何最后赢得订单（促成） 不讲多余的话 不要过于表露喜悦神色 不可争辩求胜 不可过于退让 及 时 告 退 第七章 如何最后赢得订单（促成） 制造问题 避 免 急 噪 避免面露不悦之色 避免不了解对方的预算 避免促成时机不当 避 免 削 价 第八章大客户谈判的14大流程 第一大流程 谈判前的准备 一、??? 谈判的对象是谁？ 二、??? 我们与对方的合作进展程度如何？ 三、??? 如果没有合作过，对方的基本资料如何？ 第二大流程 分析双方的谈判目的 一、??? 我们的目的是什么？ 二、??? 我们的目的的具体条款是什么？ 三、??? 我们的目的的定性分析的方向性的内容是什么？ 我们的目的的量化指标是什么？ 第八章大客户谈判的14大流程 四、??? 我们的最高目标是什么？ 五、??? 我们的最低目标是什么？ 六、???? 在谈判中我们可让步的尺度有多大？ 七、??? 对方的谈判目的是什么？ 八、??? 对方的谈判的最高目标是什么？ 九、??? 对方谈判的最低目标是什么？ 第八章大客户谈判的14大流程 第三大流程 谈判的造势阶段 1、制造产品或服务紧张的气氛 上舍房产的案例 2、引入媒体参与造势 国际航空公司与苏宁竞拍 3、由第三方造势 担任某公司总经理的案例 第八章大客户谈判的14大流程 第四大流程 提出谈判点 1、我们的谈判点在哪里？ 2、怎样确定我们的谈判点？ 3、谈判点要紧扣主题，为我们的谈判目的服务。 4、谈判点的延伸 第五大流程 确立走进谈判与走出谈判相结合的方针 1、走进谈判切入主题 2、走出谈判迂回切入主题 第六大流程 阐述我方的主张 1、我方的主张是什么？ 2、我方的主张的核心是什么？ 3、观察我方提出主张后对方的反应如何 第八章大客户谈判的14大流程 第七大流