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《孙子兵法》 在战略营销中的应用 主讲人：孙昌琦 孙子及《孙子兵法》概述  孙子──兵圣孙武 《孙子兵法》是春秋时期的古代军事战略家 ──同文圣孔子齐名的兵圣孙武所著；孙子是人们对 他的尊称。孙武是中国兵家之鼻祖，也是世界范围内 言兵的圣人；国内外学人称孙武为“兵圣”，称《孙子兵 法》为“兵经”或“武经” 。 孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山 东惠民）一个贵族家庭。孙武的祖先大多是齐国的高 官。孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾姓陈。 因为，孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有三个儿子： 孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之子，孙武之孙（一 说是曾孙）。 孙子兵法概要与框架结构  《孙子兵法》是部兵书，为我国春秋时代孙武所著，距 今已2500多年，是我国同时也是世界现存最古老的一部 兵书，一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至 宝。全书仅13篇，约6000字，但内容却十分丰富，既有 对战争规律的透彻阐述，又有军事方面的宏韬大略，还 有战略战术诸多方面的神机妙算。二战以来，许多军政 要员把《孙子兵法》视为克敌制胜的法宝，公司的经营 管理者把它作为获胜制富的指南。其他各界人士纷纷争 读，形成“孙子”热潮，而且经久不衰。日本许多大公 司，把《孙子兵法》作为高级管理人员必读书。众多日 本公司把它作为员工培训的教材。美国著名的高等学府 如哈佛大学商学院，把《孙子兵法》融入MBA的战略课 程中。  《孙子兵法》是一部公认为最 权威的“军事战略著作，而且 可作为《战略管理》、 《成本 管理》、 《市场营销》以及通 过竞争获取事业成功的哲学 书。 《孙子兵法》涉及到管 理学、战略管理学等诸多方 面。 孙武的兵法十三篇  以“道”为核心主线，  以权谋为经线，  以战争的一般进程为纬线编织而成。  十三篇脉络清晰，结构严谨，内容博大精深； 构成有机整体。  “全胜” 的战略思想体系 利危 先知 先胜 为胜 胜 一、计篇  《计篇》，是《孙子兵法》的首篇，在全书十三篇中具 有提纲挈领的意义。孙子在本篇中集中论述了战争指导 者在开战之前如何筹划战争全局的问题。  孙子从“兵者，国之大事”这一认识出发，强调了战前战 略谋划（“庙算” ）的重要性，即通过敌我双方现有客观 条件“五事七计” 的考察和比较，对战争的胜负趋势作 出全面、正确的估算和判断，并且在此基础上正确地制 定自己的战略决策。  在本篇中，孙子还提出了战争中积极“造势”、争取胜利 的理论。他主张充分发挥战争指导者的主观能动性作 用，分析、把握各种条件，创造战略战术上的有利态 势，从而确保自己在战争中立于不败之地。为了造成优 势主动的战场地位，孙子提出了著名的“攻其不备，出 其不意” 的作战原则，强调以灵活机动、快速多变、欺 敌误敌的战法打击和消灭敌人。 二、作战篇  孙子在本篇中主要论述了速战速决的进攻战略及其客观 必要性。  孙子系统、全面地分析了战争对人力、物力和财力的巨 大依赖关系。这种依赖关系，在当时生产力水平比较低 下，战争规模、战争方式比较原始，诸侯国林立，容易 陷入两面作战困境这一特定历史条件之下，不可避免地 决定了进攻作战中，“速战速决” 的极端重要和“旷日持久” 的极大危害。据此，孙子明确主张，在准备、实施战争 活动过程中，必须树立“兵贵胜，不贵久” 的作战指导思 想，力求速决，避免顿兵坚城；高度警惕，防止陷入两 面作战的不利地位。  为了保证速战速决进攻战略方针的顺利贯彻实施，解决 战争耗费巨大与后勤补给困难之间的矛盾，孙子提出了 “因粮于敌” 的重要原则，主张在敌国就地解决粮草补 给，减少财政开支和人民负担。同时，孙子还主张通过 奖赏军功、善待敌俘等手段来壮大发展自己的实力，达 到“胜敌而益强” 的目的。 三、谋攻篇  “谋攻”，意思就是运用谋略战胜敌人。孙子在本篇中集中论述