销售技巧训之FAB技巧应用.pdf

销售技巧训之FAB技巧应用 课程学习目标 掌握FAB的含义 掌握FAB的应用范围 掌握FAB的应用技巧 什么是FAB F: Feature (特点)：关于产品的一些特征和事 实情况 A: Advantage （优势）：这些特征所带来的 普遍的一些优势或功能 B: Benefit （利益）：这些特征和优势能为客 户带来的直接利益 根据客户的需求向客户推荐产品和服务 网络招聘是通 你的公司、产品和服务所包含 过招聘网站发 特征 的属性或特点 布招聘信息的 一种招聘渠道 表明特征能干什么，具有什么作 它具有广告宣 优点 用，突出其优点，突出比竞争对 传持续时间较 手的优势 长的优势 利益 你的特征、功能(使用价值)对客户 客户可以有充 的好处和意义 裕的时间收集 所需的简历 FAB的作用 有效引发客户的兴趣 启发客户需求 让客户感受到产品和需求之间的关系 Ｂ：先生你是想买相机吗？ Ｍ：是的。 Ｂ：你想买什么样的相机？ Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非 常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相 机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相 机的成本，所以，我来这看看。 Ｂ：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦 距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是广焦 的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且 当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。 Ｍ：但是我并没有这样的需求。 Ｂ：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们 现在也在进行大促销。 Ｍ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的 这个相机为什么比我现在用的相机好？ 举例 请用FAB介绍网络招聘； 请用FAB介绍智联招聘； 请用FAB介绍智联招聘的产品线； 请用FAB介绍简历下载产品； FAB应用范围 什么叫做以客户为中心？ 客户的购买决策流程是什么？ 你的电话销售流程有哪些环节？ 每个环节应达到的目标分别是什么？ 在哪些环节我们应该应用FAB？ 客户的需求种类 潜在需求 明确需求 客户购买决策流程 满意 开场白 发现问题 探寻需求 明确问题 采取行动 推荐方案 评估 异议处理 决策 签单 促成签单 举例： 客户：在这条长裙是真丝的？ 销售：是的，我们家的服装全部用的是杭