新人跑盘住宅项目方法讲义.pptVIP

问 或层层逼问，或引导发散 针对敷衍了事的销售代表： 采用层层逼问法，把问题分解为一个个小问题，销售代表是不会热情到帮你分解问题的。 针对滔滔不绝的销售代表： 提一些关键点，让他尽情发散吧，这样往往会获得意想不到的信息。 e.g: 在问客户置业目的时，我们可以这样分解与引导： “买咱这里房子的客户一般是自主还是投资阿？” “自住的客户一般是改善型的多还是婚房的多阿？” “那投资的客户呢，他们一般都是做什么行业的阿” 3.2 实地调研——动作：问 在踏入售楼中心的那一刻，就要时刻判断着。。。 判断销售代表的性格：通过观察其神态、语言、动作、衣着判断其性格 判断提供信息的准确性：用一个已经知道答案的问题来检验销售代表是否可信 切 判断信息的准确性和逻辑分析的合理性 3.2 实地调研——动作：切 1 不要过分紧张 2 脸皮要”厚” 3 腿要勤快 3.3 实地调研——心态 将心态放轻松，不要过分紧张；大部分的销售员都会友好地对待前来市调的人；了解市场是每个房地产人的必修功课——他们也许会希望同时从我们这里了解一些信息；自己紧张也会给对方造成一定影响，友好轻松地交流有利于让对方说出更多的信息。 多问，不停地问，即便是已经被拒绝，已经被识破身份，大不了换个销售代表继续； 不要怕问到“弱智”问题，成长必须的经历； 不必询问是否允许拍照，有人阻止时再停止； 项目的情况，只有实地走到，亲眼看到，才会有比较深刻的印象，信息也比较准确。 避免守株待兔，要看过所有范围（售楼处各角落、样板间、示范区、已入住住区、工地），并且都留有记录的痕迹（宣传资料、照片、笔记等）。 3.4 实地调研——技巧 广泛撒网 换个角度看问题 具象、形象、抽象相结合 实地跑盘，各有各的技巧，不一而论。以下提供几个方面的技巧，仅供参考： 任何人都能成为你的调研对象 销售人员 保洁 实际价格 客户特征（年龄、阶层） 每天人流量 知道却 不透露 主要卖点和创新 优惠活动 客户关注点 建筑物料 装修建材 社区规划/路网设计 项目在附近的影响力 项目内产品的出租情况 与之对比的类似项目 片区的大致格局、经济水平、客户特点 片区的升值潜力、影响成交的因素 客户 工地工人 社区保安 二手房门店 销售人员无疑是对项目最为了解的，但他们掌握的很多信息都不会像我们透露。这时，一定不能忘了，我们还有许多其他求援对象：项目内的保洁、看房客户、入住的业主、工地工人、保安等，他们往往也能像我们传达很多重要信息。 二手房门店/三级地铺：对于跑盘人来说，这是一个了解项目信息的重要途径。从他们那里了解到的不仅仅是片区的大致格局、经济水平、客户特点，他们还能够从片区近期的成交量的变化给你分析政策对二手楼盘成交的影响、片区的升值潜力、影响成交的因素等等。 样板间保洁对客流量把握很准 客户易于对同是客户的人袒露心声 3.4 实地调研——技巧：广泛撒网 从客户和专业两个角度看问题 从客户角度出发，在收集到具体项目信息之后会进行一个感性的直觉——喜欢/不喜欢。那么，站在客户角度调研的新人，关键找出：我喜欢或不喜欢这 个项目或这个产品的原因。 从专业人员角度出发，在搜集到大量信息后注意进行理性的对比和判断——这个项目在这个区域中地位如何，它的有点和不足分别由哪些，还有什么值得我们借鉴。 区域位置 社区配套 价格 产品户型 相关活动 户口、交通、教育资源 社区圈层 物业价格 户型的南北通透 优惠和赠送 产品、售楼处品质 销售代表服务态度 物业类型 产品配比 产品创新和卖点 畅销/滞销户型 销售速度 营销手段、促销手段 客户信息（来源、 圈层等） 客户角度 专业角度 3.4 实地调研——技巧：换个角度看问题 具象：数字 形象：图片 抽象：感受 数字类的信息要求精准，尽量用具体数字描述，难以得到具体数字时最好用区间范围表示，不要仅满足于“挺多”“大部分”等概括性词汇 外立面 样板间 楼体广告 路牌广告 周边概况 沙盘 图片类的信息尽最大努力广泛收集 个人感受的好坏排出个人喜好原因，还能从一个侧面反映了项目整体操作的成功与否，通过感受进行评分，反映项目、产品的品质和服务的品质 3.4 实地调研 ——技巧：具象、形象、抽象相结合 3.5 实地调研 ——注意事项 注意事项 注意人身、财物安全（不要与人争执、工地安全） 咨询时注意态度及方法，做到不卑不亢 避免使自己成为焦点，动作要小且快 禁止外泄公司楼盘、薪酬等机密信息（如项目策略、价格表、重要节点安排、薪酬等） 遵守公司考勤制度 1 明确工作方法 2 资料的补充与整理 3 资料输出 4 标准工作模版示例 成果输出要素 4 成果输出 日清日毕 ——保证数据的时