乘用车制造商与渠道销售商的博弈以上海大众汽车为研究对象.pdf

目录 中文摘要………… l ABSTRACT…………．．．…………………………………………………………………………………………2 第一章绪论…………………………………………………………… 1．1 乘用车产业的发展概况………………………………………………………………………3 1．2 乘用车销售的主流渠道……………………． 1．3 本文研究的意义……………………………………………………………………………………5 1．4 本文研究的框架与理论依据…………………………………………………………………6 第二章渠道中的博弈…………………………………………． 2．1 上海大众的营销渠道…………………………………………。 2．2 渠道博弈的诱因……………………………………………………………………………………9 2．3 简化的博弈模型：囚徒困境……………………． 2．4 困境的负面影响……………… 第三章销售渠道的环境分析………………………………………………………………………．．16 3．1 政策与法律：正在改变失衡的渠道 16 3．2 经济：引领汽车消费前行。 17 3．3 社会：勾勒出消费者的特征．． 19 3．4 技术：挑战与机遇并存………………………………。 3．5 小结…………………． 第四章渠道中的强势方一对上海大众的分析… 4．1 上海大众的渠道权利…………………………………………………………………………22 4．1．1专家力…………………………………………………………………………22 4．1．2法律力…………………………………………………………………………23 4．1．3报酬力…………………………………………………………………………．23 4．1．4强制力…………………………………………………………………………。24 4．2 与经销商合作的价值………………………………………………………………………25 4．2．1如何获得顾客终生价值………………………………………………………25 4．2．2经销商在提升客户忠诚度过程中的作用……………………………………26 第五章制造商与顾客问的桥梁——对特许经销商的分析……………………………30 5．1 经销商的竞争环境………………． 5．1．1 同业竞争者……………………………………………………………………．30 5．1．2潜在进入者……………………………………………………………………．33 5．1．3替代品的威胁…………………………………………………………………．34 5．2 渠道中新的退出机制……………………… 5．3 经销商的经营策略…………………………………………………………………………。36 5．3．1 专一化战略，中小型经销商的首选……………………………………………36 5．3．2大型与超大型经销商的快速扩张……………………………………………38 第六章突破困境的尝试……………………………………………………………………………．40 6．1 对制造商的建议……………………………………… 6．1．1 成为渠道中的PE………………………………………………………………40 6．1．2 提升经销商的经营能力………………………………………………………。41 6．1．3促成经销商之间的合作………………………………………………………42 6．1．4保持目标的一致………………………………………………………………．42 6．2 对经销商的建议 6．2．1 重拾信息反馈功能……………………………………………………………一43 6．2．2 以服务为核心塑造竞争力……………………………………………………43 6．3 再看囚徒困境………………… 第七章结束语……………………………………… …………．．……．…．………．……46 参考文献