新飞营销渠道建议.pdf

营销管理体系咨询 营销网络建议 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 今日议程今日议程 新飞销售渠道建议新飞销售渠道建议 –竞争对手渠道概览 –上海分公司销售渠道建议 –浙江分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 竞争对手销售渠道概览竞争对手销售渠道概览 海尔海尔 格力格力 伊莱克斯伊莱克斯 渠道模式 直供零售终端为主 批发为主 兼有零售、批发 前提条件前提条件 • 产品线长产品线长，有规模效益有规模效益 • 市场控制力度强 • 兼有零售兼有零售、批发批发 • 公司有资金实力 • 空调产品对资金 的特殊需求 优点优点 •• 渠道控制力度强渠道控制力度强 • 销售成本低销售成本低 •• 因地制宜因地制宜,灵活的采灵活的采 取不同的策略 • 信息反馈及时 • 资金利用率高 • 销售成本相对低 • 品牌宣传力度强 缺点 • 销售成本高,需要大 • 市场控制力度难 •兼有零售、批发 量的人力管理终端 • 对零售终端的控制难 • 信息反馈难 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 海尔分销结构的变化 海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。 1984-1997 1997 1998-1999 2000- ••公司组织结公司组织结 变化 •逐步建立零售为 •开始在二三 构变化，各 主的销售渠道； 级城市建设专 •抑制大户 地营销中心 •同时也自然形成 卖店 整合为工贸 了了一些销售大户些销售大户 公司 •海尔的品牌意识和 •在二三级及以 •1998年海尔销 •充分利用资 原因原因 服务观念服务观念 下地区建立自己下地区建立自己 售额的急剧增长售额的急剧增长 源源，提高效率提高效率， •海尔没有刻意依靠 的零售终端网络， 价格出现混乱，