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销售循环之 客户保障需求的发现与满足 11 合众人寿总公司培训部 龙计划 合众人寿总公司培训部 学习目标 学会分析家庭保障需求 利用保险提供家庭保障解决方案 22 合众人寿总公司培训部 龙计划 合众人寿总公司培训部 课程大纲 一、家庭保障需求 二、财务检视 三、提供解决方案 四、课程回顾 33 合众人寿总公司培训部 龙计划 合众人寿总公司培训部 销售循环概述 开拓准客户 递送保单与 接近准客户 永续服务 保障需求 成 交 发现与满足 解 说 44 合众人寿总公司培训部 龙计划 合众人寿总公司培训部 客户保障需求发现与满足 一、家庭保障需求 1、家庭保障的重要性 请思考这些问题： ♣如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如何维持？ ♣家人是否可以继续在目前的房屋过以往一样的生活？ ♣没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？ ♣子女的教育费该怎么办？ ♣如何支付未偿还的债务？ ♣当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入，还需支付庞 大的医疗费用，该怎么办？ 55 合众人寿总公司培训部 龙计划 合众人寿总公司培训部 客户保障需求发现与满足 一、家庭保障需求 2、生命的价值 人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入 衡量生命的财务价值 年龄 至60岁 年收入 的年数 3万 5万 10万 20万 25 35 105 175 350 700 30 30 90 150 300 600