药品分销渠道概述.pdf

药品分销渠道概述 内容安排 一、概念 二、特点 三、功能 四、基本类型 五、结构模式 六、新型渠道系统 七、医药渠道的分销渠道调查 2 一、医药分销渠道的概念 一、医药分销渠道的概念 • 是指医药产品或服务的所有权由生产者向 消费者或用户转移或帮助其转移过程中所 经过的企业或个人。 3 分销渠道与市场营销渠道的区别？ 分销渠道与市场营销渠道的区别？ 分销渠道 • 美国市场营销协会，1960定义：分销渠道是指 企业内部和外部代理商和经销商的组织结构，通 过这些组织，商品才得以上市行销。 • 一条分销渠道包括生产者、商人中间商、代理中 间商、消费者，不包括供应商、辅助商。 • 定义的缺陷：只着重反映分销渠道的组织结构， 而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户 的流通过程。 4 分销渠道与市场营销渠道的区别？ 分销渠道与市场营销渠道的区别？ 市场营销渠道 • 菲利普·科特勒：营销营销渠道是指那些配合起 来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳 务的一整套所有企业和个人。 • 即：一条市场营销渠道包括某种产品的供、产、 销过程中所有企业和个人，如供应商、生产者、 商人中间商、代理中间商、辅助商，以及最后消 费者或用户。 5 二、医药分销渠道的特点 二、医药分销渠道的特点 1 实现医药产品价值的通道 2 医药产品从生产者到达消费者的中介 3 包括生产者、消费者和中间商 4 很强的专业性和技巧性 6 课堂思考 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员？ • 供应商 • 制造商 • 批发商 • 零售商 • 经纪人 • 顾客 7 二、分销渠道的功能 二、分销渠道的功能 • “五流”：商流、物流、货币流、信息流、促销流 • 功能： 1 调研、采集、策划、编配 2 销售与促销 3 仓储养护 4 融资 5 风险承担 6 信息传递 7 健康服务 8 课堂讨论 课堂讨论 生产者为什么不直接将产品卖给消费者？ 你认为医药产品营销过程中中间商起到的 主要作用是什么？ 9 M1 C1 M1 C1 M2 C2 M2 D2 C2 M3 C3 M3