超市渠道管理.pdf

超市渠道管理 2004 XiaMen 超市渠道管理： 客户年度计划 业务人员管理 超市销售管理 理货人员管理 超市店内执行 主要管理表格 客户关系维护(谈判技巧） 超市渠道管理 •客户年度计划； 一、客户年度计划； •定义： 双方认可； 年度合作； • 目的： 计划性与专业性； 竞争优势和排他； 双赢： 客户？ 我司？ 一、客户年度计划； •主要内容： 回顾：市场销售、市场活动、合作费用、其他 现状：行业、竞争（双边）、ＳＷＯＴ 机会点：促销、陈列、主题（世界杯、奥运会等） 计划：货架排面、堆位、冰箱、ＯＢＭ、广告、ＤＭ •实际操作： 当店个性化； 围绕销售（量）； 功过表； 返利返还方式 一、客户年度计划； • 目标： 监控 计划 目标 目标 行动 超市渠道管理 •客户年度计划； •业务人员管理； 二、业务人员管理 （一）理解销量的来源： •不是个人行为； •不是个案解决； •以人为本； 二、业务人员管理 （二）超市业代重要职责： •建议订单：尝试修改每次订单 •店内机会：每天争取１个排面…... •与客户共享数据 •全系列（弱势包装） 二、业务人员管理 （三）超市业代核心技能： •信息量 •销售技巧和谈判技巧 •计划能力 •运用系统工具 超市渠道管理 •客户年度计划； •业务人员管理； •超市销售管理； 三、超市销售管理 （一）全系列： •淡旺季平衡； 客户信心 遏制竞争 •消费者是变态的； •强弱转化（时间上、空间上） 三、超市销售管理 （二）客户三器官： 大脑、胃、肚子 •榨干客户精力：无暇他顾 •撑大客户胃口：吞吐量＋通路 •填满客户肚子：库存占领 三、超市销售管理 （三）促销运用： •适当修改条件； •狮子大开口； •牺牲小我，完成大我；